【フロントランナー 地域金融】埼玉りそな銀行 前支店長・持田光司氏(3) (1/2ページ)

2014.4.21 05:00

 □埼玉りそな銀行秩父支店 前支店長・持田光司氏(3)

 ■明確なスケジュールで士気を保つ

 担当者は営業活動のモチベーションをどう保てばよいのか。埼玉りそな銀行秩父支店の前支店長、持田光司氏はこう話す。

 「その答えはしっかりとしたスケジュールを組むことではないか。今日はどこを訪問して何の話をするかが明確であれば、迷わず前向きに営業活動に専念でき、仕事に追われることもなくなる。スケジュールは自分を行動しやすくし、より良い提案を行うものであり、その結果、顧客に喜ばれて実績にもつながることを担当者に理解してもらい、スケジュールをベースに行動できるようサポートした」

 他の金融機関との金利競争に陥ることなく融資の実行に結びつけるには、顧客にメリットのある提案を行うことが欠かせない。秩父支店では販売先や仕入れ先の紹介などを通じて顧客への貢献に努めていたが、そこから一歩進み「経営課題解決型営業」を切り口に融資実績を伸ばしている。これは埼玉りそな銀行全体の方針でもあるという。

 そのためには、顧客が抱える課題を探らねばならない。そこで期初に行う会議の中で、取引先や取引見込み先の1社ずつについて「この企業にはどんな課題が想定されるか」という仮説をいくつも挙げていった。

 具体的には、事業の拡大を図るために新製品の開発や新分野への進出を検討しているのでは▽経営者の年齢を考えれば、後継者にどう引き継ぐかを考える時期に来ているのでは▽進出先の中国や東南アジアでの取引支援・情報提供を求めているのでは▽下請け部品メーカーは納品先からの原価削減圧力が強く、新たな販売先を求めているのでは▽本業で利益が出ているので税務対策のニーズがあるのでは-といった具合だ。

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 (編集協力)近代セールス kindai-sales.co.jp

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