【フロントランナー 地域金融】西京銀行「キャラバン隊」(3) (1/2ページ)

2014.5.12 05:00

西京銀行(山口県周南市)

西京銀行(山口県周南市)【拡大】

 ■先入観なしでくまなく飛び込み訪問

 西京銀行(山口県周南市)の4チームの「キャラバン隊」が、3カ月の期間で拠点を移しながら回っているのは岩国、下松、周南、山口、宇部、下関、広島の各ブロックだ。スタート当初から活動範囲を順次広げ、7ブロックになった。

 キャラバン隊の拠点は、7ブロック内にある各営業店の一角に設置される。例えば周南ブロックで活動する第5期キャラバン隊の一つは、本店営業部に拠点を置き、所属する渉外担当者と机を並べて活動した。

 活動のスタートに際しては、拠点を置く営業店との間でアタック先に関して十分な情報のすり合わせが行われる。当然、各営業店でも新規融資開拓を推進しているので、新規訪問先で鉢合わせしないように調整する必要があるからだ。

 アタック先の情報は全て営業エリアの地図に落とし込み、未取引先を訪問していく。新規訪問のたびにマーカーで塗られていく地図は、最終的には未取引先の全てが塗りつぶされることになる。キャラバン隊の活動方針は、まさに営業の原点といえる「面であたる活動」だ。

 「未取引先をくまなく新規訪問していると『看板が出ていないので、ご商売をしていることを知らなかった』『営業店の周囲にあるのにもかかわらず新規訪問をしていなかった』などといった事業所もあり、キャラバン隊の訪問をきっかけに取引が始まるケースは少なくない。やはり、これはキャラバン隊が先入観や思い込みなしで新規訪問している効果の一つといえる」(営業統括部営業推進グループの穐本晴夫主任調査役)

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