【知恵の経営】店の棚を“クジラの池”に (1/2ページ)

2014.12.17 05:00

 □アタックスグループ主席コンサルタント・西浦道明

 中小企業は、自社独自の「池(市場)」を見つけ出し、自らがその池の「クジラ(圧倒的なシェア・ナンバーワン)」になることで高収益を生み出せるという考え方を、9月から紹介している。今回は年商4億円の下請けから、同60億円、経常利益6億円の自社ブランド製品メーカーとなった、松山油脂(東京都墨田区)を取り上げる。

 化粧せっけんやスキンケア化粧品を製造し、社員数は519人。経営者は創業5代目の松山剛己社長である。

 松山社長は「他社に依存せず、自分たち固有の価値観で、自律した経営のできる会社にしたい。人に命令されたり縛られたりせず、自社で方針を決め、自社で価格決定権を持ちたい」と強く願い、大企業が手を出せない「小口配送、少量多品種、鮮度品」に対象を絞り、事業変革に臨んだ。

 そうはいっても、広告宣伝費など使えず、営業マンも自分一人、週1日しか営業する時間がないという制約の下、フロア担当者が購買決定権を持つ東急ハンズ、ロフトなど大手小売店3社に営業対象を絞った。

 当時はまだ、化粧品で「無添加」というものは目新しかったことから、それを求める消費者から「こんなにいいものが、こんなに安く?!」という顧客価値を実現できた。大変良く売れ、販路が広がった。こうして、松山油脂は「フロア担当者が購買決定権を持つ棚」という「小さな池」のクジラになった。

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