【講師のホンネ】提案は会社の方針と合わせる 櫻田毅 (1/2ページ)

2015.4.15 05:00

 金融機関で営業支援の仕事をしている課長のAさんは、上司の部長Bさんに、業務の効率化に関する提案を行った。今回の提案は、「速く正確に」をモットーとしているAさんが練りに練ったもので、仕事がずいぶん楽になる見込みであった。ところが、部長のBさんは、「悪くはないんだけどねー」と、Aさんの提案にあまり興味を示さなかったとのこと。

 Aさんの話を聞く限りでは、若干の費用と業務フローの変更は必要ではあるが、現実的で合理性のある提案である。AさんとBさんの関係も悪くはなさそうだ。

 「何が悪かったのかなあ」と消沈気味のAさんに、私はこのような質問をしてみた。「上司のBさんの仕事の目標は何ですか?」。不意打ちを食らったようなAさんだったが、「たぶん、最優先としている事項は新規顧客の獲得だと思います」。さらに質問を続ける。「では、Aさんの提案は、新規顧客の獲得にどのように貢献しますか?」。Aさん、「うーん、直接的には…」。

 おそらく部長のBさんは、このように考えたのではないか。「業務の効率化は悪いことではないが、新規の顧客獲得にもっと力を割いてもらいたいんだよな」。Aさんの提案が自分の業務目標と照らし合わせて価値がある、つまり自分にとって得だとは感じなかったのだろう。

 上司に提案を通すためのコツは、「自分がやりたいことを、上司が得だと思う内容と表現で示す」である。上司の業務目標を把握した上で、それに貢献することが明確に分かるような提案の仕方をするのだ。Aさんの場合は、業務の効率化を新規の顧客獲得と結びつければよい。

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