【フロントランナー　地域金融】十六銀行（３） (2/2ページ)

　そこで考え出されたのが、「発注ニーズをバイヤーにドキュメント化してもらう」という仕組みだ。部品名、加工工程、形状・素材・サイズ、必要規格、必要な検査などを明確に絞り込み、バイヤー企業自身に文書に落とし込んでもらう。この文書があれば、工学知識のない担当者であってもサプライヤー企業に案内することが可能となるわけだ。

　「当初は文書化された発注ニーズがあっても、それをどの取引先に持っていけばいいのか分からないという声もあった。しかし、商談会の募集やエントリーシートの回収という実務を通じて、自分の担当企業が何を得意としているのか、どんな技術が評価されているのかなどを理解できるようになったという声が多く聞かれる」

　同行法人営業部の脇田昌也部長はこう話す。

　サプライヤー探索サービスを通じて、担当者が事前に業種小分類や取引先のＨＰなどを詳細に確認するようになったり、バイヤー側の評価を聞いて取引先の高い技術力に気づいたりするなど、企業に対する目利き能力の向上につながっているというわけだ。

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　（編集協力）近代セールス　ｋｉｎｄａｉ－ｓａｌｅｓ．ｃｏ．ｊｐ