【フロントランナー 地域金融】みちのく銀行古川支店・鈴木恒義支店長(1) (1/2ページ)

2016.2.2 05:00

 ■地域統括店として取引先支援

 みちのく銀行古川支店の鈴木恒義(つねよし)支店長は、事業の課題をさまざまな角度から検討して解決策を立案し、地域への影響力が強い企業を支える営業活動を展開している。古川支店の営業エリアは中小の飲食業や小売業、サービス業が多くを占めるが、取引先の業種は製造、建設、不動産賃貸、医療・介護など多岐にわたる。みちのく銀行では複数の支店の営業エリアを統合する制度を採用しており、古川支店は青森市西部地区の統括店として、市内の5つの支店の事業性融資も集約しているからだ。

 鈴木支店長の基本的な営業戦略は、融資に直結するニーズか否かを問わず取引先の悩みを見つけ出し、解決策を提案。信頼関係を深めていくというものだ。みちのく銀行では現在、年商と財務状況が一定以上の水準にある法人取引先を「マイカスタマー」と位置付けて戦略ミーティングに基づく重点的な支援を実施している。鈴木支店長はこれを特に重視している。

 戦略ミーティングとは担当支店で取引先の経営課題を抽出、取引先の利益拡大をサポートする取り組み。古川支店では法人営業課9人とエリア内支店長を含めた10人以上で、毎週1回、1社あたり1時間以上をかけて事業性の評価を実施し、その取引先に対する支援策を検討。結論を後日の訪問時に経営者へ報告する。例えば菓子製造業の戦略ミーティングでは、その企業のお菓子を試食。味や大きさ、価格、パッケージデザインなどについて全員で意見を出し合うほか、インターネットで買いやすくするためのサイト改修案も考案。また、自動車ディーラーに対しては、店舗戦略に関する助言として、若い顧客を呼び込む方法を考えたり、出店用地の候補を検討した。

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