【フロントランナー　地域金融】東京スター銀行・鈴木宏治さん（２） (1/2ページ)

　□東京スター銀行　梅田支店ファイナンシャル・ラウンジ　鈴木宏治さん

　■朝の読み合わせで部下と情報共有

　東京スター銀行の梅田支店ファイナンシャル・ラウンジの鈴木宏治さんは、大阪・梅田に来てからまだ日が浅い。これは一見、顧客と話題を共有するうえで不利に思えるが、鈴木さんは逆に武器として活用している。

　地元にあるお薦めの観光スポットや飲食店などを教わって、実際にそこを訪問して何が良かったかを伝える。社交辞令に終わらせず、きちんと感想まで伝えるととても喜ばれるため、後日に提案を行った際、より身近な鈴木さんのところでと他行から資金を移動しての成約にもつながる。

　鈴木さんの担当先の中には、同行とは預金や住宅ローンなどの取引のみだが、他行では資産運用をしているという顧客も多い。そうした人へのアプローチ方法として積極的に取り組んでいるのが、他行で所有している商品に関するフォローだ。

　面談時に他行で運用を行っているという情報を得た顧客には、その商品情報を基に相場の動きを見て連絡し、商品の運用状況などのフォローを行う。

　他行の担当者が相場の下落に二の足を踏んで遠ざかっている場合、「鈴木さんは相場が動いたときにちゃんと電話をくれる人だ」と信頼が増し、新規購入をしてもらえることもある。

　今年のマーケットは、前年終盤の緩やかな回復基調から一転、大幅な下落で始まった。多くの預かり資産担当者－とりわけ経験の浅い若手にとって悩ましい状況だ。

　セールスリーダーとして鈴木さんは「今のこの状況では悩まないほうが不自然だが、短期的な話題の中でお客さまと一緒に不安になっていては、何のための担当者か分かりません。やはり長期的な見通しに立って、『今は短期的な情報で混乱しがちですが、落ち着いてください』といえるように、部下とは情報を共有している」と話す。