【フロントランナー 地域金融】岩手銀行本宮支店の森伸子支店長代理(2) (1/2ページ)

2017.1.11 05:00


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 ■デメリットを詳細に説明 納得得る

 岩手銀行本宮支店の森伸子支店長代理は、資産運用の提案に際して顧客の思いに寄り添うことを心掛けている。

 一定額以上の預金がある顧客には、「例えば0.01%の金利では、100万円預けても税金を引くと、1年で〇〇円の利息しか受け取れないのですが、どのように感じますか」と、金利について数字を具体例で示して考えをヒアリング。運用ニーズがある顧客には「将来に向けて資産を育てていきませんか」と提案していく。

 提案にあたっては、投資信託や一時払い終身保険などについて、それぞれのメリット・デメリットを分かりやすく説明。そうすると、リスクをとることに慎重だった顧客が投資信託を選択したり、値動きの異なるいくつかの投資信託と終身保険を同時に契約したりと、顧客の新たな運用ニーズを引き出せることもあるという。

 「特にデメリットについてしっかり説明することで、リスク性商品に対する『何だか怖そう』という漠然としたイメージが払拭され、前向きに検討していただけるようです」と、森さんは話す。

 もちろん、具体的な個別商品についてもできるだけかみ砕いた説明を行っていく。こうした、かゆいところに手が届くような丁寧な説明をすることによって、顧客は十分納得して運用商品を選択できる。これが信頼関係につながり、着実に成果に結びついているという。

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