【フロントランナー 地域金融】岩手銀行本宮支店の森伸子支店長代理(3) (1/2ページ)

2017.1.16 05:00


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 ■顧客の気持ちの変化を常にキャッチ

 岩手銀行本宮支店の森伸子支店長代理が携わった相続対策について、一つのエピソードがある。ある支店で、ご主人を亡くし、多額の遺産を相続した女性から相続対策の相談を受けた。意向を聞くと2人の子供のうち、遠方に嫁いだ娘とは折り合いが悪く、資産は息子に多く遺したいとのことだった。そこで森さんは、息子さんを受取人とした一時払い終身保険を提案し契約に至った。

 それから数年が経ち、森さんは異動することになった。異動の前日、その顧客のもとへあいさつに行き話を聞くと、娘との仲が戻ったため、娘を受取人とした生命保険への加入を検討しているという話が出た。また、商品は息子さんと同じタイプの円建て終身保険にしたいとのことだった。だが、その商品はマイナス金利の影響で間もなく取り扱いが中止となる運用商品だった。

 そこで森さんは、顧客に対して急いで娘さんに連絡を取るようお願いし、娘さんに同席してもらえるよう依頼した。迅速な対応が功を奏し、翌日に顧客の希望する商品の契約をしてもらうことができたという。

 「この3年間、お客さまとは定期的に面談し、『お変わりはありませんか』とヒアリングしていましたが、新たな相続ニーズがあることは聞き出せていませんでした。この出来事から、お客さまの気持ちは変化していくこと、その変化をしっかりキャッチして寄り添うことが何よりも大切だということを学びました」と、森さんは振り返る。

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