【フロントランナー 地域金融】京都中央信用金庫・関本陽一支店長(2) (1/2ページ)

 □京都中央信用金庫・久世支店

 ■「やり方」指導し成功体験重ねる

 京都中央信用金庫・久世支店の関本陽一支店長は職員に危機感を持たせるだけではなく、職員が思い描く将来像を実現するためのバックアップも全力で行う。商品・サービスごとの推進ポイントから丁寧に教え、各自が自信を持って営業活動を行えるよう、きめ細かくフォローする。

 「ブラックエンジンは長くは続きません。仕事のノウハウをきちんと教え、成功体験を重ねてもらいながら徐々にホワイトエンジンへと移行していくことが大切。そのためには、ただ『これをしなさい』と指示するのではなく『こうすればできるので、やってみよう』と、やり方から教える必要がある」(関本氏)との考えだ。

 例えば「年金振込口座の指定替え」提案の場合、やり方が分からないと、顧客にただ「口座変更しませんか」と声をかけ、「面倒だからいい」と断られる。切り返し方も分からないため引き下がり、別の顧客に声かけしても結果は変わらない。これが続けばモチベーションが下がり、やがて声かけをやめてしまうだろう。

 こうした状況を防ぐため、関本支店長は「やり方」から指導する。「当金庫を指定すると時間外もATM手数料が無料になります。お誕生日のたびにプレゼントをお渡ししています。百貨店やレストランで割引サービスが受けられます」といった、基本的な推進ポイントをまず整理。これだけでも話を聞いてもらえる確率は高まる。

 それでも「手続きが面倒だから」と断られるようであれば、「はがき1枚、認印一つですので5分もかからないのですよ」と切り返す。さらに「公共料金がひも付いているから」と断られるようであれば、「公共料金の振り替えも用紙1枚でまとめて変更できますよ」と切り返す。こうした流れを支店長が自ら教えるという。

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