【フロントランナー 地域金融】桐生信用金庫の中里芳貴法人営業担当(1) (1/2ページ)


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 □桐生信用金庫前橋支店の中里芳貴主任兼法人営業担当

 ■顧客の経営課題解決 チームで実践

 現在の渉外活動では、金利競争に走ることなく、付加価値の高い提案で顧客の経営課題を解決する「課題解決型営業」が強く求められている。その実践には高度なスキルが要求されるため、営業チームあるいは支店全体で取り組む態勢が有効だ。

 桐生信用金庫前橋支店の中里芳貴主任兼法人営業担当(現在は内ヶ島支店預かり資産推進担当)はチームによる課題解決を実践。営業チーフ(主任)として2015年度に個人部門で全店1位、統括する営業課全体での成績を評価するチーム営業部門でも全店1位を獲得した経験がある。

 前橋支店が位置する群馬県前橋市は、地方都市の多くが人口減少に悩まされる中、県の政治・文化の中枢として四半世紀近く人口をほぼ保ってきた。そのため地域には不動産業や新築・リフォームを行う建設業、不動産賃貸業を兼業したいという事業者が目立つ。不動産関連を中心に資金ニーズが期待できるが、中里さんは渉外活動で初めから融資の話を切り出すことはないという。

 資金調達は経営課題解決の選択肢の一つというスタンスが重要。目先の数字のために取引を迫るのではなく、まずは会社の事業について質問し、課題を聞き取ること。そしてスピーディに解決策を提示することが大切との考えで、「『この人には会社のことを話せるな』と認めてもらうことが、その後の信頼関係を大きく左右すると思います」と話す。

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