□平塚信用金庫厚木支店・愛甲石田支店の杉山利行支店長
■頑張った人を「とにかく褒める」
事業性融資のニーズ発掘に注力すると、経営者個人との取引深耕がおろそかになるきらいもある。平塚信用金庫の杉山利行支店長は住宅ローンの借入状況や年金をどこの金融機関で受け取っているのか、家族の構成や今後のライフイベントなどもヒアリングするように徹底した。
こうした情報はすべてを一度で聞き出せる性質のものではなく、信頼関係を醸成する中で少しずつつかんでいくもの。このため、簡単なチェックシートを作り、すべての取引先を毎月1回は訪問することを習慣付けて全員の訪問状況を日々、管理したという。
細部まで指示を具体的に出すのは融資の手続きも同様だ。申し込みや審査には、どんな書類がなぜ必要なのかを一つずつ説明する。さらに、顧客の希望するスケジュールを元に、いつまでに何を終えておく必要があるのかを担当者と確認するほか、顧客単独では作成が難しい書類はどう手伝えば良いかなども指導。担当者と二人三脚でスムーズな対応に努めたという。
杉山支店長の取り組みの中でさらに特徴的なのが、次々に情報が集まる環境をつくっている点だ。若い人ほど、褒めれば「次はもっと頑張ろう」という気分になるもの。この特性を最大限活用するため、杉山支店長は「とにかく褒める」と言う。
「融資できそうです」と報告が来たら、開口一番「よくやった」とたたえる。さらに、金額が具体化していたら「○年目なのにもうそんなに大きな案件を獲得したんだ」とひと言添える。新規開拓できそうだと聞けば「競争が激しい中で新規を見つけたんだ。すごいね」といった具合だ。日報にも担当者の頑張りが見受けられたら、大きく花丸を付けて「good!」など称賛のコメントを書くという。