【フロントランナー 地域金融】武蔵野銀行本店営業部の樋口絢子さん(2) (1/2ページ)

 ■面談で運用へのハードルを取り払う

 外訪活動を行うファイナンシャル・アドバイザー(FA)もいる中、武蔵野銀行本店営業部の樋口絢子さんは窓口係として店頭を中心としたセールスに従事する。そこで電話連絡を中心とした店頭誘致活動をメインに預かり資産提案のきっかけを作っている。

 投資信託を保有する既存先への電話では、運用の現状や関連情報を伝えると同時に、顧客の悩みや意向の変化などを問いかけることで次回の面談希望・予定を聞き出していく。面談率を上げるため、顧客属性に応じて「電話に出やすい時間帯」をあらかじめ管理表にまとめているのもポイントだ。

 休日の住宅ローン相談会などの機会があれば、運用相談会を同時開催。平日には面談が難しい現役世代と積極的にコンタクトを取って来店を促していく。そのほか、運用相談以外の用件で来店した顧客に対しては待ち時間などでの声かけを通じ、ロビー担当者やテラーからのトスアップをお願いしている。

 面談では何気ない雑談から始め、徐々に顧客自身のことを話してもらえるような雰囲気づくりに努めている。相談ブースには自身の手作りマスコットや季節の小物を飾り、リラックスできる空間を演出。そして会話が運用の話題に至った後も、ブースの設置物や顧客にとっての身近な例を挙げながら話を盛り上げていく。

 投資未経験者から「投資といわれても、私のような素人には難しいんでしょう…」という言葉があれば、ブースに置いた地球儀を指しながら「世界には公的な教育課程で、株や投資信託について学ぶ国がいくつもあるんですよ」などと返答。「資産運用は特別なものではないこと」「個別株では難しい投資を、投資信託が実現してくれること」などを説明し、運用へのハードルを取り払っていく。

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