【フロントランナー 地域金融】昭和信用金庫本店の石橋究一店長代理(3)


【拡大】

 ■同行訪問、帰店後にロールプレー

 自ら営業活動に取り組みながら、6人の部下の指導も行っているという昭和信用金庫本店の石橋究一店長代理。部下指導においては同行訪問を重視している。特に工夫をしているのは帰店後のフォローだ。

 昭和信用金庫本店には月に5日、重点的に新規開拓を行う「開拓日」があるという。石橋さんはこのときに部下に同行し、アプローチの様子などを確認。帰店後には、その日に会った顧客との会話の内容をもとにロールプレーを実施している。その狙いについて、石橋さんは「実際に話した内容を思い出しながら、聞き逃していた点や深掘りが必要な点などを振り返ることができるので、次回訪問で改善すべき点を理解しやすくなります」と、話す。

 法人取引先については、事業や経営に関する情報収集は行っていても、経営者個人の属性情報などは把握できていない担当者も少なくない。

 そこで、石橋さんは「一つの話題からだけでなく、他の切り口からも聞いてみよう」とアドバイス。多面的な視点で話を聞くことの大切さを伝えているという。

 今後の目標について、「相続や事業承継に関するニーズにも対応できるよう、知識をつけていきたいです」と語る石橋さん。これからも、顧客のニーズを第一に考える提案活動で、昭和信用金庫のファンを増やし続けていくことだろう。

 ※石橋さんは9月1日付で下高井戸支店に異動。

                  ◇

 (編集協力)近代セールス kindai-sales.co.jp