【フロントランナー 地域金融】東和銀行妻沼支店 高橋昌史支店長(2)


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 ■顧客のための提案 臆せず続ける

 東和銀行妻沼支店の営業活動では、渉外担当者には、提案につながるような情報収集を徹底させるとともに、高橋昌史支店長自らも積極的に顧客を訪問し、ビジネスマッチングなどの提案を行っていく。

 提案のベースとしては、東和銀行の「リレバンサポートシステム」を活用。システムに掲載されている全店の顧客の買いニーズ・売りニーズ、不動産情報、各種支援サービスなどに毎朝目を通し、自店の顧客に提供できる情報をピックアップしていく。

 例えば、僚店に「○○の機械を持っていて××の作業ができる外注先を探している」というニーズがあれば、同業の顧客を訪問。「御社でもこのような仕事ができるのではないですか」などと提案する。専門的な技術面のことは分からなくても、同業の顧客であればすぐに理解してもらえるため、臆せずに提案することがポイントだという。

 また、妻沼地区は建物の建設が制限される市街化調整区域が多いため、住宅や工場の建設用地の確保に頭を悩ませる顧客も少なくない。渉外係が企業・店舗の移転や廃業などの情報をつかんでくれば、仲介を行う不動産業者や開発を行う建設業者、そして土地を探している顧客などとのマッチングを検討していく。

 実際にニーズがぴったりマッチするケースは多くないが、顧客の売り上げ増加・課題解決のための提案を続けることで「何か役に立ちたい」という気持ちはしっかりと伝わる。支店長自らが「靴底を減らす活動」に取り組むことで、顧客からも厚い信頼を獲得しているわけだ。

 こうした顧客に対する応援活動は実際に大きな成果につながっている。

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 (編集協力)近代セールス kindai-sales.co.jp