【フロントランナー 地域金融】千葉興業銀行成田西支店の村田実耶課長(1)


【拡大】

 ■迅速・丁寧な顧客対応で信頼獲得

 「お客さまとの対話を大切にする“フェース・トゥ・フェース”の営業を重視しています。お客さまに真摯(しんし)に向き合って尽くせば、結果は付いてくるはずです」。こう話す千葉興業銀行成田西支店の村田実耶さんは、顧客のためにできることを第一に考え、前例や形式にとらわれない臨機応変の対応で、顧客の信頼を得て実績を上げている。

 村田さんは初任の江戸川台支店以来、住宅ローン業務を中心にキャリアを積み、2013年7月に個人特化店舗である成田西支店のコンサルティング課に配属された。同店は、成田駅の郊外に広がる住宅街「成田ニュータウン」に立地。営業エリアの成田市には30~40代のファミリー層が流入。成長を期待できる地域特性から、金融機関の競争は激しい。

 村田さんが取引を推進している住宅ローン案件は、住宅業者からの紹介を通じて取引獲得に至るケースが多く、紹介数を増やし、その一つ一つを確実に成約に結び付けることが重要だ。そこで、村田さんは地元の不動産仲介業者やハウスメーカーなどとの信頼関係の構築に注力。まずはがん保障特約や入院保障特約などが金利上乗せなしで付く自行独自の住宅ローンを住宅業者にPRし、商品の利用メリットを理解してもらっている。

 そのうえで重視しているのが、1つの住宅業者の特定の担当者とばかり懇意にするのではなく、担当者全てを大切にすることだ。問い合わせには迅速かつ誠意をもって答える。住宅ローンの手続きを円滑にするポイントを聞かれた場合は、ローン利用者の収入や貯蓄額(頭金の準備)など事前に確認しておきたい情報を伝える。ローン実行後に住宅業者の口座に入金される日時など、金融機関の取引に関わる一般的な質問にも丁寧に対応。契約実績が低い住宅業者には特に注意を払い、必要事項を漏れなく説明している。

 こうした対応を積み重ねてきた村田さんは、住宅業者から「お客さまを安心して任せられる」と言葉をかけられるほど良好な関係を構築しているという。

                  ◇

 (編集協力)近代セールス kindai-sales.co.jp