【フロントランナー 地域金融】城北信用金庫入谷舎人支店の羽柴一仁課長(1)


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 ■対話重視で本業につながる提案を

 「事業先については、お客さまの本業に直接関わるお手伝いができれば、お客さまに喜んでいただけて、より良い信頼関係が構築できます。融資セールスではなく、まずは本業のお手伝いをしようという姿勢での活動を心がけています」

 こう話すのは、城北信用金庫入谷舎人支店の羽柴一仁さんだ。

 1994年の入庫から5つの営業店を経て、入谷舎人支店の「リレーショングループ」で課長を務める。2店舗目の動坂支店で渉外担当者としてのキャリアをスタートして以来、15年以上第一線で営業を担当。新規開拓キャンペーンで10期5年連続表彰されるという輝かしい実績を挙げた経験も生かし、今は役席として営業推進・マネジメントに取り組む。

 入谷舎人支店は、JR日暮里駅始発の「日暮里・舎人ライナー」沿線・舎人駅近郊に店舗を構える。

 「舎人ライナーの沿線には物流・運輸業などが多くありますが、周辺には産廃業など特殊な業種もあります。有益なご提案をするにはそうしたお客さまについて知ることが不可欠なため、新規開拓や取引深耕にあたってはお客さまとの対話を特に重視するよう指導しています」

 そう語る羽柴さんがリレーショングループの職員に徹底させているのが情報収集だ。顧客の悩みやニーズにつながるひと言など、小さなことでも毎日何かしらの情報を集めてもらう。それをミーティングを通じてグループ全員で共有。これを営業推進の土台としていく。

 事業所なら「何を商材にしているのか・どうやって作っているのか」「原材料はどこから仕入れているのか」といった商流に関わる情報は融資ニーズにつながりやすい。

 羽柴さんは部下にそうした要素を意識させ、経営者との対話に臨んでもらっている。そうして共有された情報から、羽柴さんは「本業に直接関わるお手伝い」につながる提案について、担当者とアイデアを出し合っていく。

 例えば、販売先や仕入れ先のマッチング提案は有力なアプローチとなる。

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 (編集協力)近代セールス kindai-sales.co.jp