アイペットホールディングス・山村鉄平代表取締役ＣＥＯに聞く
ペット保険２位、ネット販売に強み
ペット保険を扱う業界２位のアイペット損害保険の純粋持ち株会社「アイペットホールディングス（ＨＤ）」が１日、設立された。旺盛なペット需要を背景に、保有契約件数が今年８月に５５万件を突破するなど順調に増加する中で移行した。これを機に、市場が拡大するペット関連産業の中で保険とのシナジー効果が生まれる事業に進出。ペットを飼う上での社会課題の解決にも挑む。代表取締役ＣＥＯ（最高経営責任者）に就任した山村鉄平・アイペット損保社長は「人を幸せにしてくれるペットとの共生社会を創る」とブランドの再構築（リブランディング）に着手、新たなステージに入った。
コロナで純増数更新
－－足元の業績は好調と聞くが、新型コロナウイルス感染拡大の影響は
「在宅時間が長くなったことでペット飼育ニーズが高まり関連市場は拡大している。コロナ禍で生活スタイルが変わる中、ペットと過ごすことで心が癒やされるからで、ペットの重要性が改めて認識され、存在感が発揮された。渦中の４～６月期の月平均のペット保険の純増件数は過去最高の８３８０件に達した。７～９月期はさらに上回る勢いで、８、９月は１万件を突破した。２０１９年度の月平均は７０７３件だったので、自粛によるコロナ需要が発生したといえる。保険の継続率にも低下傾向は見られず、高い水準を維持している」
「このため４～６月期末の保有契約件数は５３万３３６４件と、３カ月前に比べ４．９％増加した。また、８月２４日には５５万件を突破し、５万件増加スピードは約５カ月と過去最速を記録した。純増件数は１９年度まで２年連続で業界１位。１８年４月の東証マザーズ上場以降、経常収益（売上高に相当）は２桁成長を続けている。コロナ禍でも総じて上振れ傾向にある」
－－ペット保険「うちの子」が支持される要因は
「第１に販売チャンネルの分散を確立したことだ。主軸であったペットショップなど代理店チャンネルに加え、業界でいち早くインターネットチャンネルを立ち上げたことが奏功した。さらに法人代理店チャンネルでは１９年２月に第一生命ＨＤと業務提携し、同社の営業職員を通じてペット保険の提供を開始したこともあって保有契約件数は右肩上がりを維持している。２０年度に入ってから６対３対１の割合で推移している」
新規顧客開拓を念頭
－－なぜネット販売に注力したのか
「チャンネルの分散は営業戦略上、理にかなっている。ペットの入手経路をみると、犬はペットショップでの購入が多く、その場で保険加入を勧められる。一方、飼育頭数が犬を上回る猫は拾ったりもらったりするのが大半で、飼い主は保険の存在すら知らされないことが多い。このためネットに強い方が有利と判断し、ネット販売に注力してきた」
「また、業界１位とは違うアプローチを取ることで新しい顧客層を開拓できるとも考えたからだ。つまり１位をベンチマーク（基準）にチャレンジしていない領域を攻め、顧客に新しい選択肢を提供することができた。２位なりの戦い方、後発の強みを生かした。これは販売チャンネルだけでなく、顧客ニーズに合った商品開発にも生かしている」
共生住宅など手掛け飼える環境を
－－販売チャンネル以外の強みは
「第２に挙げられるのが営業体制だ。業界最多の１６拠点（４営業部・９支店・３営業所）を整備し、密度の高い営業活動を展開できるようになった。提携する動物病院を増やしてきたことも寄与している。１０月１日時点で５１５４の全国主要病院と提携しているが、精算窓口でアイペットの保険証を提示すると、治療費のうち保険で補償されている金額を除いた自己負担分だけ払えば全て完了する。費用を気にせず病院に連れていけるので契約者にとって利便性が高く、圧倒的な支持を得ている」
－－市場動向は
「国内ペット保険市場は２桁成長を続けている。１５～１９年度の年平均成長率は１６．７％だ。しかし飼育頭数に対する加入率は約１０％にすぎない。１００年前からペット保険が存在するスウェーデンは６５％、英国は２５％という状況からすると今後の成長余地は大きい。日本も２０～２５％に高まるはずだ。ペット保険市場の成長性に魅力を感じているのか新規参入するプレーヤーも多く、少額短期保険も含め１６社（損害保険５社、少短１１社）がひしめき、競争が激化している。われわれなど上位２社で７割のシェアを占めるだけに、事業が成り立たず赤字企業も少なくないようだ。大手資本を背景にしたＭ＆Ａ（企業の合併・買収）が起こっている」