ゆとり世代の「営業」 他の世代と何が違う? (1/3ページ)

2016.11.19 16:02

 現在、新卒で入社する社員のほとんどは1987年以降に生まれ、ゆとり教育を受けた“ゆとり世代”だ。非効率な法人営業を効率化し、BtoBマーケティングの変革を目指すイノベーションが昨年、世代とともに変化する営業スタイルを調査するため、管理職や部下を持つ社員を対象に、「無知」「教養のない」「コミュニケーション能力が低い」などのネガティブなイメージが先行する“ゆとり世代”について、20代~50代のビジネスマン329人を対象に「あなたの職場環境に関するアンケート」を実施。他の世代とは違う“ゆとり世代”の営業マン「ゆとり営業」の実態が見える調査結果となった。

営業にとって必要な能力トップ3は「行動力」「積極性」「コミュニケーション力」

 調査の結果、「以下にあげる能力のうち、あなたが「営業」にとって、必要だと思う能力をすべてお選びください」(複数回答)という問に対して、回答の上位3項目は「行動力」(78.1%)、「積極性」(63.2%)、「コミュニケーション力」(62.0%)となった。特に「行動力」に関しては、8割近くの人が重要だと回答しており、先輩社員は「行動力」を重視していることが伺える。これは、ITが発達する以前の営業マンが、とにかく電話でアポイントを取り、足を運んで商談を取ってきていた頃の名残なのかもしれない。

営業にとって最も必要な能力は「コミュニケーション力」と「行動力」

 「前問でお答えいただいた「営業にとって必要な能力」のうち、もっとも必要だと思う能力をひとつお選び下さい」(単数回答)という問に対しては、「コミュニケーション力」(26.4%)と「行動力」(25.8%)がほぼ同率で最も必要だと考えられている。現在、多くの営業は、クラウドサービスの登場により月額課金の低単価なサービスを多くの企業へ拡販していくスタイルに変化しており、1社1社違った課題を抱える企業のニーズを汲み取る「コミュニケーション力」が必要なため、このような結果になったと考えられる。

「ゆとり世代」は「社交性」はあるが「忍耐力」「行動力」がない

 「あなたの周囲の「ゆとり世代」の部下や後輩は、以下の能力が高いと感じますか。当てはまるものをそれぞれお答えください」という問いに関しては、「忍耐力」「行動力」が高いと感じている人は10%以下という結果になった。これらはゆとり世代社員の特徴である「指示待ち姿勢」、「打たれ弱い」といったイメージを表わしていると考えられる。

世代の変化とともに「行動重視型」から「効率性重視型」の営業スタイルに変遷

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