【新興国に翔ける】海外では「NO」じゃなければ「YES」 商機逃す日本企業の態度 (1/2ページ)

2017.3.28 05:59

 スパイダー・イニシアティブ代表 森辺一樹

 以前、この連載で日本企業の交渉力の弱さについて指摘したことがある。今回は、その交渉力にも通じるテーマを取り上げたい。「YES」と「NO」についての話だ。

 海外の人々は日本人の国民性を指して、「NOと言えない日本人」と揶揄(やゆ)することがある。「YES」と「NO」がはっきりしないのは、日本人ならではの気遣いである半面、世界的に見れば誤解の元にもなる。

 日本では「YES」と言わなければ「NO」だ。例えば、海外の企業と交渉している際に「こういうビジネスプランで進めていきませんか?」と提案を受けたとしよう。その方向性が合わないとしても、日本人は「確かにそれはいい考えですね。ただ…」と、「NO」とは言わずに否定的な姿勢を示す。

 また、「これを買ってください」と言われたときには、買うつもりがなくても「この商品は素晴らしいですね。でも…」と、「NO」と言わずに別の表現で丁重に断る。

 こうした日本人ならではの表現は、相手の気持ちを思いやる優しさから「NO」とはっきり言わずに「NO」の意を伝えようとする国民性である。これが日本人同士の会話ならば、相手も意図を察して「これは『NO』なのだな」と当たり前に認識できる。

 しかし、日本の外に出ると、そのような気遣いは誤解を生む。特にビジネスを進めるうえでは妨げになってしまう。「NO」でなければ「YES」と解釈されるのが世界の常識なのだ。

「YES」と言わない日本企業は誤解される

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