【海外進出支援の現場から】ベトナム(下)パートナー探しのポイントとリスク (1/4ページ)

2013.10.22 05:00

 □白井陽二朗・みずほ銀行直投支援部参事役

 【課題】

 物流事業を行う中堅企業のA社は、重要取引先である大手アパレルB社の中国進出に併せて同国に進出したが、このほどB社から「今度はベトナムに進出するのでA社にも来てほしい」という要請を受けた。

 ありがたい話だが、A社はこれまでベトナムとは全く接点がなく、情報もない。A社の海外事業本部を統括するC常務は取り急ぎ現地規制などの情報を知り合いのコンサルタント会社D社より入手した。

 それによると、物流事業については「国内トラック物流」「フォワーディング」など分かれた規定があり、その多くの外資出資比率上限が50%程度に抑えられていることが分かった。また、すでに日系物流会社の相当数が進出済み。C常務は「後発で成功するためには営業的に地場企業の力が不可欠だ。通関などの対当局業務も地場企業の力を得た方がスムーズに進むはず」と考えた。

 C常務は早速D社に相談し、ベトナムの地元物流会社で一緒に事業ができる企業を紹介してほしいと頼んだ。程なくD社から現地ではかなり力を持っている、という物流会社E社を紹介してもらうことができた。E社は「業歴は浅いが関係当局と強い関係を持ち、A社とビジネスを行う場合には必ず力になれる」という。

 E社と面談を重ねたA社は、相手の決算書をもらうなど関係の構築を進めていた。ところが、「本当は決算書上の数字の約8倍の売り上げと利益があるんですよ」とE社の社長が得意げに語った。日本では考えられないだけに、C常務は書面の話とE社社長の話のどちらを信用すればいいのか困惑し、再びD社に相談を持ちかけた。

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