【新興国に翔ける】海外事業に失敗する企業の共通点 (1/2ページ)

2016.2.16 05:00

 □スパイダー・イニシアティブ代表 森辺一樹

 海外事業に失敗する企業には3つの共通点がある。

 1つ目は、モノ(製品や商品)頼りの海外展開。これだけ事業環境が変わり、多くのアジア企業と競合するようになった現代においても、高い技術力や品質が最大の武器になると信じて疑わない企業も少なくない。「良いモノさえ作れば売れる」と、売ることの全てをモノに依存する展開パターンでは、結局、アジア新興国の最大の魅力である中間層に商品は浸透しない。

 それどころか、「うちの商品は高い原材料を使い、品質が良いので高くて当たり前」とアジア新興国に進出しながら富裕層を狙うという意味不明な戦略を展開する企業もある。

 2つ目は、現地パートナー頼りの海外展開。現地のことは不案内なため、とにかく現地の強力なパートナーと組み展開する必要があるという発想で、合弁会社を設立したり、現地の大企業という理由で、総販売権や代理権を当初から付与し、著しく現地パートナーに依存する展開パターンだ。

 このパターンの多くは、強いパートナーと組んだはずなのに、数年が経過しても現地におけるシェアが伸びず、最終的には無駄な資本と技術力を相手に吸い取られただけで、提携解消の結末に陥ることが多い。最悪の場合は、合弁契約の解消もできず、新たな展開も閉ざされ、中途半端な状態が長期に渡り続くこともある。

 同業種提携の多くは、販路が欲しい日本企業と技術が欲しい現地企業との間で意見が衝突して失敗に終わっている。また、パートナーをマネジメントする能力が自社になければ、良いパートナーと出会っても、友好的な関係を継続させることは難しい。

 3つ目は、駐在員の質が頼りの海外展開。現地法人に駐在員を送り込み、「気合と根性で頑張れ。海外に出てから学べ」との考えで、本社としての戦略はなく、駐在員の質に委ねる属人的な海外展開パターンだ。

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