【新興国に翔ける】「並べる力」と「選ばれる力」（上） (1/2ページ)

　□スパイダー・イニシアティブ代表・森辺一樹

　日本の消費財メーカーが、アジア新興国市場で売り上げを拡大させるために行わなければならないこととは、いったいどのようなことだろうか。現地での売り上げを拡大させるためには、どのような「力」が必要とされるのだろうか。実際に現地で高いシェアを誇る欧米の先進グローバル消費財メーカーは、どのような力で売り上げを拡大させているのだろうか。今回と次回の２回に分けて、日本の消費財メーカーがアジア新興国市場で必要となる「力」について解説する。

　消費財メーカーにとって最も重要なのは「いかにして多くの人に繰り返し買ってもらえるか」である。より多くの人により早い頻度で繰り返し買ってもらうことこそが、消費財メーカーにとって最大の強みとなる。全ての事業活動は、この強みを手に入れるためであると言っても過言ではない。

　まず、「いかにして多くの人に買ってもらうか」をどう実現するかについて考えていきたい。多くの人に買ってもらうには、多くの小売り店舗に商品を並べなければならない。言い換えれば、より多くの消費者の手に届くようにすることだ。つまりは、より多くの小売り店舗に配荷することこそが「並べる力」なのである。

　前回も述べた通り、アジア新興国市場は、伝統的小売りが圧倒的多数を占める。例えば、ＶＩＰ（ベトナム、インドネシア、フィリピン）など、東南アジア諸国連合（ＡＳＥＡＮ）の中でも特に経済成長が著しい国々の市場は、金額ベースで８割を伝統的小売りが占め、近代的小売りは２割に過ぎない。店舗数ベースでみると、実に９９％以上が伝統的小売りの市場だ。

アジア新興国市場で求められる「並べる力」とは