【新興国に翔ける】メーカーが海外販売で行うべき3つのこと (1/2ページ)


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 □スパイダー・イニシアティブ 代表・森辺一樹

 日本の食品、飲料、菓子、日用品などの消費財メーカーが、アジア新興国市場で売り上げやシェアを伸ばす上でやるべきことは非常にシンプルな3つである。この3つを最適化することが、現地での売り上げやシェアを上げることにつながる。

 まず1つ目は、アジア新興国で30億人に拡大しようとしている最大のボリュームゾーンである中間層に求められる商品を開発することである。日本で売れたものではなく、現地の中間層が求めるものでなければ売れない。そして彼らは、われわれ日本人よりも所得が低いが、だからといって質の悪いものを安く売ればいいというわけでは決してない。

 日本における100円とアジア新興国における100円には大きな差がある。われわれは100円で新商品の菓子を買って、それがまずかったとしても、ポイッと捨てて「もう二度と買わない」で済まされるが、アジアの中間層の人たちにとっては、100円でまずかったとしたら、とても我慢し難い。日本だと800円くらいのランチが現地では150円で食べられることを考えると、現地の100円は日本の600円に相当する。600円の菓子がまずかったら、日本人でもがっかりするだろう。現地の中間層が求める商品を、現地の中間層が買いやすい価格にすること。マーケティングの「4P」でいうと、この商品開発がまさに「Product(製品・商品)」と「Price(価格)」になっているわけだ。

2つ目は「販売チャネルの構築」