社長を目指す方程式

あなたや同僚はどのタイプ? 商談や職場で“難しい相手”に対応する方法

井上和幸
井上和幸

 いかがですか? あなたの部下たちは、取引先相手は、あるいはボスは、どのタイプそうでしょう? そもそも、あなた自身はどのタイプですか?

 本来はサーベイでスコアリングするものではありますが、おそらく皆さん、おおよそ誰がどのタイプかは想定がつくのではないかと思います。

 商談で、組織マネジメントで、4つの性格にどう対応するか

 タイプを知るだけでかなり面白いですが 、上司の皆さんとしては実際にこれを使ってナンボです。商談で、あるいは組織マネジメントで、4つの性格にどう相対するか、ポイントを見てみましょう。

 まずは赤(D:主導型)タイプについて。相手は相当にせっかちであり、タスク重視で物事を効率的に進めたがります。あなたが赤タイプに相対するならば、「結論から」「具体的に」「アクションを早く」することです。まどろっこしいことや腰が重いのを赤タイプは嫌います。また達成意欲が非常に高いのも特徴。赤タイプが上司なら、曖昧な態度やそこそこのレベルの目標設定は嫌われますので、気をつけましょう…。おそらくは創業社長やプロ型社長はかなりの確率で赤タイプです。

 部下が赤タイプであったときに、お薦めの褒め方としては「成果や具体的な工夫について褒める」ことです。また、叱らなければならないときには「質問によって、自分自身で内省した上で反省を促す」スタイルが望ましいでしょう。赤タイプは自分自身で「できた・できなかった」を判断することができる人です。単純に褒めたり、叱るときに追い打ちをかけたりするのではなく、質問しながら自分自身で改善点を見つけるように促すことが重要です。

 次に黄(i:感化型)タイプについて。相手は楽しく明るい雰囲気を好みます。赤タイプとは真逆で、雑談やアイスブレークトークは必須ですね。おおつかみに「まずやってみよう」という黄色タイプですが、各論に弱く、詳細に無頓着、時間にルーズなのが黄タイプの癖でもあります。彼らはメモすることなく「はいはい」と答え、概ね右から左に抜けていきます。予定や手順の抜け漏れ防止に、黄タイプ相手は事前もプロジェクト中も事後も細かくチェック、リマインドをかけることを忘れずに。

 部下が黄タイプであったときに、お薦めの褒め方としては「人前で褒めてあげる」ことです。この上なく本人を動機付けできるでしょう。また、叱らなければならないときには「できた部分と期待も交えた上で叱る」スタイルが望ましいでしょう。詰めてしまうと折れてしまいがちです…。黄タイプの人は社会的なつながりを重視する傾向があります。従って、褒めるときは人前で、叱るときは個別と使い分けていくことが重要です。

今回の社長を目指す法則・方程式:

ウィリアム・M・マーストン+ジョン・ガイヤー「DiSC理論」

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