社長を目指す方程式

逆説的に部下をやる気にさせてしまう“ヤバい”行動経済学

井上和幸
井上和幸

 こんにちは、経営者JPの井上です。やれと言っても、なかなかこちらの言う通りにやってくれない部下に、あなたも手を焼いていないでしょうか? そもそも昨今の風潮として、一昔前のように上から「やれ」と高圧的に言うような時代でもありませんし、ともするとパワハラになるのではないかと怯え、言いたいことも言えない上司も増えています。

 とは言え、部下の動きが悪いと強制や管理を強めがちなのが、上司のよく陥る罠。一方的な管理や強制で上手くいくようになるということは、残念ながらあまりありません。(それでも、分かっていてもやってしまうのが、上司の哀しい性(さが)ですが(苦笑)。)

 <北風より太陽><押してもダメなら引いてみな>は今に始まったコミュニケーション術ではなく、いにしえからの知恵でもあります。そして興味深いのは、いま注目、流行りの行動経済学がこれを実証していること。今回は、逆説的に部下を動かす<使える行動経済学理論>を見てみましょう。

 「イケア効果」で業務への愛着とコミットを持たせる

 「ほらほら、ちゃんと毎日、営業日報の入力やってくれよ」と、いくら口を酸っぱくして言っても「はい…」と言いながら一向に入力徹底してくれない部下は、おそらくあなたの元にもいることでしょう。

 上司からして、部下の商談状況の詳細や進捗はなるべくリアルタイムに知っておき、対策も練りたいのに、その情報をなかなか用意したフォーマットに落としてくれない。あいつは怠慢だ、仕事力に劣る、いい加減なやつだ…。

 ダメなメンバーだと評価を確定させる前に、一つ試みて頂きたい方法があります。それは、その日報入力の習慣行動ができないメンバーに「おい、いま使っている営業日報をより分かりやすく、入力しやすいものにバージョンアップしたいんだが、更新版の日報フォーマットを作ってみてくれないかな」と、彼(彼女)自身に営業日報を作らせることです。

今回の社長を目指す法則・方程式:

「イケア効果」「ツァイガルニク効果」「サンクコスト効果」「現状維持バイアス」「保有効果」

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