《今回の社長を目指す法則・方程式：ニール・ラッカム「SPIN（質問説得話法）」》
新年度も最初の四半期が過ぎ、新体制でのチームコンディションや部下たちのアベレージの力量が見えてくる頃ですね。リモート商談で、ビフォーコロナ以上に提案シナリオ構築力、コンサルティング的なコミュニケーション力が営業の成否を決定づけるようになっています。上司としては、その点での部下育成も喫緊の課題で、コロナ下で自チームの成績を左右する要因でもあります。
コンサルティング営業や提案型営業を教えたいと思って、いざ伝授しようとしても、今ひとつうまく説明してあげられない。ううむ、口で言ってできるものでもないしなぁ。結局はセンスの問題だろうか…。
そう思ったあなた。コンサルティング営業、提案型営業には具体的な型があります。今回はその中でもわかりやすく実践的な方法をご紹介しましょう。
大型商談における最も効果的な営業術
セールストレーニングでフォーチュン500企業の多くを教え、成果を挙げ続けたことで著名なニール・ラッカムの提唱したセールスコミュニケーション法に、「SPIN（質問説得話法）」があります。これは、特にB2Bの大型商談において、売り込まない会話で絶大な効果をあげる手法です。
SPINは「Situation Questions（状況質問）」「Problem Questions（問題質問）」「Implication Questions（示唆質問）」「Need-payoff Questions（解決質問）」の頭文字を取ったもの。この流れの通りに質問をしていくだけで、あら不思議。しっかりコンサルティングセールスが完成するのです。
優れているのは、SPINでセールスされた相手は、売り込まれたとも押し付けられたとも思わず、相談に乗ってもらった上で自らの意思で解決策となる商品やサービスの購買・導入を決定したと思ってくれることです。
そもそも営業にはB2Cの営業（個人の消費者相手）とB2Bの営業（法人相手）があります。そしてB2B営業には、小型商談（少額案件）と大型商談（高額案件）があります。ニール・ラッカムは、長年のセールスの研究（12年に渡り世界3万5000件の商談を調査研究したとか）から「小型商談で成功したスキルは、大型商談では致命症になる」と喝破したのです。両者の売り方は全く異なる。特に大型商談での失敗、売れない営業の共通項は、大型商談で小型商談の売り方をしていることにあるのです。
◆小型商談と大型商談の違い
◎小型商談：買い手は一人で意思決定する、できる。１回の商談で終わる。商品知識、スペックで勝負。多少の損は許容範囲。御用聞き型営業が通用する。押しの一手が結構通用する。
◎大型商談：複数の人間が関わり、商談が数週間、数カ月続く。顧客の課題解決となることが必須。高額であり失敗は許されない、購入担当者の責任問題になりかねない。押しの一手は通用しない、逆に出入り禁止となる可能性大。
小型商談ではうまくいった営業スタイルが、大型商談では通用しない。それどころか、そもそも関係を持つことすら相手に嫌われかねない（出入り禁止となる）わけです。あなたの部下に中途で採用した人がいた場合、前職と御社での適する商談スタイルの違いがないかなども、業績との相関関係をチェックする際に気に留めたい部分です。