社長を目指す方程式

曖昧思考の排除が成功のカギ 目標・計画を達成する“特効薬”とは (1/2ページ)

井上和幸
井上和幸

 《今回の社長を目指す法則・方程式:アルベルト・サヴォイア「XYZ仮説」》

 こんにちは、経営者JPの井上です。成功する社長はなぜ新規事業を具体化し、事業計画を目標達成させることができるのでしょう? 彼らはどうやら共通して、曖昧なものを現実化するための術を持っているようです。逆になかなかアイデアを具体化できなかったり、立てた目標を達成できない人の共通項は、そのアイデアや目標達成の道筋が漠としたものであったり抽象的なものに留まっている場合がほとんど。この差はいったい、どうすれば埋めることができるのでしょう?

 あなたの戦略や事業プランが実現されない理由

 このことに関して『Google×スタンフォード NO FLOP!失敗できない人の失敗しない技術』の著者、アルベルト・サヴォイア氏が、非常に具体的で使い易いフレームを提唱しています。それが「XYZ仮説」です(アルベルト・サヴォイア氏は、サン・マイクロシステムズやグーグルにエンジニアとして参加し、起業家として成功と失敗の体験を持ち、「新製品失敗の法則」に打ち勝つための独自のアプローチを古巣のグーグルやスタンフォード大学のセミナーやワークショップ、世界各地の企業で指導しているそうです)。

 私たちは日常の仕事において、例えばよくこんな会話をします。

 --WEBマーケティング戦略の場面で

 「この<申し込み>ボタンの横幅をもう少し広げたら、クリック率ももうちょっと上がるんじゃないかな?」

 --あるセンサーメーカーの新規事業企画会議の場面で

 「大気汚染がひどい都市に住んでいる人たちの中には、大気汚染の度合いをモニターして身を守るのに役立つ手頃な値段の機器に興味を示すに違いありません!」

 それぞれ、よく目にする“悪くない提案”に聞こえます。しかしここに、実現可能性という観点での問題を孕んでいることに気が付いたでしょうか? そう、これらはいずれも、曖昧なのです。

 「<申し込み>ボタンの横幅をもう少し広げたら」とは具体的にどれくらい広げればと言っているのでしょう? 「クリック率ももうちょっと上がる」とは、どれくらいのアップ率を期待しているのでしょうか?

 「大気汚染がひどい都市」とはどの程度の大気汚染の都市をターゲットにしているのか? 「手頃な値段」とは幾らくらい? 「住人の中には興味を示すだろう」とは、どの程度の割合や人数を見込んでいるのか?

 結果を出す社長や幹部と、そうでない人たちとの差がここにあります。何をどうすればどうなると考えているのか、仮説としているのか、達成基準としているのか、はっきり定義できるのが成果を出す社長や幹部の共通項です。

 そこで使えるのが、「XYZ仮説」フレームワーク。これを使って表現すると、上記の2つはこのようになります。

・「この<申し込み>ボタンの横幅を20パーセント広げた場合、申し込み者は10パーセント増加するだろう」

・「大気汚染指数(AQI)が100以上の都市に住む人の少なくとも10パーセントは、定価120ドルのポータブル大気汚染モニターを購入するはずだ」

・「少なくともXパーセントのYはZする」

 Xパーセントはターゲットアクションや市場の特定の割合、Yはダーゲットアクションや市場の具体的説明、Zはターゲットがどう反応するかの予測を現します。

 どうでしょう? 何をどれくらいどうすれば、どうなると考えている・期待しているのかが、具体的にはっきりとしましたね。あなたがいま追っている営業目標やマーケティング目標、あるいは新規事業の計画は、XYZが具体的な数値になっていますか?

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