新型コロナウィルスと共にやってきたのがテレワーク。そのテレワークと共にやってきたのが「オンライン商談」です。往訪・来訪スタイルが当たり前だった商談が、今は思うように行き来できないため、対面スタイルからオンラインスタイルへの移行を余儀なくされています。
以前は「往訪は暑いし、移動が多くて疲れるな…」と思っていた方も、今じゃ「往訪が恋しい…」なんて思っているかもしれませんね。しかし当分の間、そうは言っていられない状況が続きそうです。今後はビジネスにおいて“オンライン商談力”を上げていくことがマストになりそうです。
クラウドによる受付サービスを提供する弊社でも、コロナ禍で営業スタイルをオンライン商談化しました。そこで、弊社で日々オンライン商談を駆使し、新規顧客の開拓に力を注ぐメンバーに「気をつけていること・工夫していること」を聞いてみました。どれも些細なことのように見えてとても重要だなと感じることばかりでした。その中から、今日からでも実践できる小技を紹介させていただきます。ポイントは大きく3つあります。「話し方」「資料」「行動」です。
「間」をつくらない話し方
皆さんもご経験があるかと思いますが、オンラインでの会話って「間」が難しいと思いませんか？ 同時に話し出してしまったり、逆に誰も話さない「沈黙」が生まれてしまったり…。こういったことは友人との会話では「ネタ」の一つとして楽しめるかもしれませんが、ビジネスシーンでは若干マイナスな空気感を作り出してしまいます。
そこで弊社のセールスチームはこのような工夫を実施しています。
- 一文をなるべく短くする
- 「投げかけ」を基本姿勢として、会話のキャッチボールを行う
- モニター上のカーソルを利用して、話と目線の焦点を合わせる
一文が長くなると相手が待てずに話し出したくなってしまう可能性があります。また「どっちから話すんだろう？」と不安になると「かぶり」や「お見合い」が生まれてしまいます。
カーソルを動かし、モニターに表示した資料に視線を向かわせることで、聞き手は「今は説明を見ていればいいんだ」ということもわかりやすくなります。いきなり全部を試すのは難しいと感じる方も、一つずつ試してみるだけでも変化が生まれると思います。
相手目線で、環境に左右されないオンライン資料の作り方
資料をモニターに投影しながら、または紙の資料を手元に置きながら対面で話すのと、小さなパソコンのモニターに資料を表示して互いが画面を見ながらオンラインで話すのとでは、単純に見えている文字の大きさが異なります。資料は自動的にパソコンのモニターに合わせて縮小されてしまうので、オンラインでは、文字の視認性を考慮した資料づくりの工夫が必要になるのです。
それに加えて、オンライン商談では、営業する話し手のペースで画面を切り替えていきます。対面よりも、より視覚的で、伝わりやすい工夫をすることが必要です。営業資料には「図」や「絵」が入っていますよね。細かすぎる数字や図は伝わりづらい上に、相手にとっても「見てもわからない内容」が続くとストレスになってしまいます。伝わりやすい工夫をするか、思い切って資料から削除するのも一つの選択肢だと思います。