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営業マンの75%「オンライン商談は対面より成功率下がる」…読めない“空気”に苦戦?

オンライン商談を経験した営業マンのうち「対面と比べて成功率は下がる」と感じている人は、全体の約75%に上ることが、NEXER(東京)が運営する「キャリアバイブル」の調査で分かった。また、3割の人がオンライン商談で“やらかしてしまった失敗”があると答え、インターネットや音声がつながらないといったシステム上のトラブルの他に、「マイクがオンになっているのに気づかず相手に会話が筒抜け」「違う画像を画面共有した」といった冷や汗が出るような体験談も寄せられた。

多くの営業マンがオンラインだと商談の成功率が低下すると回答(Getty Images)※画像はイメージです
多くの営業マンがオンラインだと商談の成功率が低下すると回答(Getty Images)※画像はイメージです

オンライン特有の“距離”に違和感

調査は3月上旬、営業の職に就いたことがある全国の男女963人に実施。このうちオンライン商談の経験があると答えた158人を対象にアンケートを実施した。

調査によると、「オンライン商談」と「対面商談」ではどちらの方が成功しやすいかを尋ねた結果、「対面商談が成功しやすい」という回答が75.3%と圧倒的に多い結果となった。

その理由については、「初対面の人に対しては対面の方がコミュニケーションをとりやすく、提案も臨機応変にしやすい」(20代男性)、「オンラインでは事務的で相手の表情が分かりにくい」(60代女性)、「オンライン商談ではお互い余計な緊張をしてしまい、分かり合うのに時間がかかる」(60代男性)、「オンラインだと雑談があまり弾まないから親しくなりにくい」(40代女性)といった、オンライン独特の“距離感”に違和感を抱く意見が多く寄せられた。

また、「オンラインは回線の関係で言葉が途切れることがある」(60代男性)、「オンライン操作に慣れていない取引先が多く、話が進まないことが多い」(30代男性)といったシステム上のトラブルを理由とする声も少なくなかった。

一方で、少数派ながら「オンラインの方が成功しやすい」と回答した人の中には、「実際会うのは準備とかけっこう大変だし、緊張もするのでオンラインは気軽」(40代男性)、「細かいことを気にしなくて良い」(60代男性)と対面時の準備が省略されることにメリットを感じている人が多かった。

オンラインでの「失敗」 3割が経験あり

オンライン商談での失敗談について尋ねたところ、29.7%の人が経験ありと回答した。

具体的には、「相手がITに弱く、送ったURLから入れなかった。自分も誘導するスキルは無かったため、結局電話商談になってしまった」(50代女性)、「マイクの音が入らずに自分だけキーボード打ち込み」(40代男性)といったシステムに関する失敗談の他に、「マイクのスイッチがオンになっているのを忘れたまま、こちら側で会話し、筒抜けになってしまった」(30代男性)、「自宅からで家人やペットの鳴き声が入ってしまい、平謝りして情けない思いをした」(60代男性)、「先方が音声のみを希望していたのに顔出し商談だと思い込み、カメラがオンになっていないことをしつこく指摘してスタートから相手の気分を害してしまった」(50代男性)、「違う画像を画面共有した」(60代男性)といった苦い体験談も寄せられた。

仕事のツールとして定着するオンラインに業務への支障を感じる営業マンが多い一方、そもそもオンライン商談の経験がある人が全体の約16%にとどまるという点からも、営業においては依然として先方との“距離感”が測れる対面が重視されている様子が浮かび上がった。

ただ、身支度や訪問の手間を省略できるという理由ではオンラインの利便性が高いのも確か。初対面の相手との商談にはまず対面で、その後の継続会議はオンラインといった形で使い分けを工夫してみるのも新しい仕事のスタイルなのかもしれない。


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