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営業企画の仕事内容とは 必要なスキルや向いている人の特徴、企画営業との違いも

はじめに

求人情報を見ていると「営業企画」という仕事をよく目にするのではないでしょうか。一般的にいう「お客様に商品を売りに行く」という営業の仕事とは全く別の「営業企画」。これは、一体どんな仕事の内容なのでしょうか。本記事では、詳しい仕事内容から求められるスキルや転職で営業企画の仕事を目指す方法まで詳しく紹介していきます。

営業企画とは?

※画像はイメージです(Getty Images)
※画像はイメージです(Getty Images)

そもそも営業企画とはどのような仕事内容なのでしょうか。簡単に言えば「全社的な営業の方針を決める仕事」です。具体的な営業トークや営業戦略などは営業マン個人が自分に合ったやり方を決めて活動していきます。

ただ、会社の方針として「どの商品を重点的に売ってほしい」「こういう視点でクライアントにアプローチしてほしい」「この商品のこういった部分の魅力をアピールしてほしい」といった方向性があります。それを決めるのが、営業企画の仕事です。

▼企画営業との違いについて

「営業企画」とは別に「企画営業」という言葉も求人情報にはよく載っているでしょう。似ている言葉ですが、これは意味が違います。「企画営業」というのは、一言で言えば「営業」のことと考えて大丈夫です。ただし「企画営業」という言葉の中には「自ら考えて商品を売ること、全社的な方針を理解してどのように自分が行動すれば会社に貢献できるか」などもしっかりと考えられる人材として、ゆくゆくは営業の中枢になってほしいという企業の願いが込められて使われている場合が多い傾向にあります。

営業企画の仕事内容

営業企画の仕事内容の最終目的は、自社の商品をどのように売っていくのか営業戦略を立てることです。営業企画の仕事内容を具体的に分けると以下の4つです。

  • マーケットの分析
  • 自社商品の分析
  • 営業戦略の確立
  • 戦略を成功に導く

まずはどのような商品を売るにしても、マーケットの分析は必要です。今どのような商品が世の中に求められていて、どのような売り方をすればクライアントが気に入ってくれるのか、それらを分析します。時代の流れに沿って、マーケットの状況は変わってきますから、常に新しい情報にアップデートしていく必要があり、専門的な知識が必要な部分も持ち合わせています。

それがまとまれば次は自社商品の分析を行い、自社商品を現在のマーケットに照らし合わせて「売るにはどのようにしたらいいのか」といった営業戦略を立てていきます。営業戦略を考えて終わりではありません。一定期間の全体的な営業実績を分析し、必要があれば戦略の練り直しを行ったり、営業マンへの指導を行ったりする必要があります。

営業企画のやりがい

営業企画の仕事のやりがいといえば、一番はやはり「全社的な営業が上手くいったとき」です。自分が「このような売り方をすれば、この商品は売れるのではないか」と考え全社的に行動した結果が大成功に終わるというのは非常に嬉しいことです。

もちろん、そんな風に上手くいくことばかりではありません。考えた企画がダメだった場合はまたその分析から始め、方向性を決め直すということも十分あり得ます。ただ、そのように長期間工夫して考え実践してきたからこそ、成功したときに大きなやりがいを得られるのです。

また、営業企画や自社商品が今のマーケットにマッチしている物であれば、必然的に商品は売れます。そうなると、個々の営業マンの成績も上がることになるわけですから、営業マンたちもイキイキしだし会社全体の活気が良くなります。このように、直接的に会社の売上に貢献でき、大きなやりがいを得ることができるでしょう。

営業企画に求められるスキル・資格

営業企画に求められるスキルには以下のようなものがあります。

  • データ分析スキル
  • 営業スキル
  • コミュニケーションスキル
  • 問題の分析・解決力

まず、営業企画の仕事として企画を立てるには、データ分析ができなければいけません。また、営業現場のことを知っておかないと机上の空論になってしまいがちなので、できれば営業の経験があることが望ましいでしょう。

次に、決まった営業方針をしっかりと全社的に周知し、必要があれば指導するためのコミュニケーションスキルも重要です。

最後に「この企画ではなかなか思ったように伸びない」という状況になったときに「どこにどのような問題があるのか」「それを解決するにはどのように方向転換すればよいか」軌道修正する力が必要です。

マーケティング部門は特に専門性の高い仕事になるため以下のような資格を持っておくと役に立ちます。

  • マーケティング・ビジネス実務検定
  • ネットマーケティング検定
  • マーケティング・マスターコース

営業企画の仕事に向いている人

以下のような人は、営業企画の仕事に向いているといえます。

  • アイデア力のある人
  • 好奇心が強く、新しいことへの挑戦に抵抗がない人
  • 俯瞰することができる人
  • 分析することが好きな人
  • リーダーシップのある人

既に何度も実践されているような営業戦略をとっても、なかなか上手くいきません。今行き詰っている営業を打破するには、新しいアイデアへの挑戦が必要です。そのため、保守的な考えよりも革新的な考えを持ち、チャレンジを恐れない精神は営業企画の仕事に非常に重要といえるでしょう。また、企画が立ち上がったら次は全ての営業マンを1つの方向に導き活動していく必要があるため、リーダーシップも欠かせません。

ここまで見ると、少し大変で難しい仕事のように思えるかもしれません。確かに営業企画の仕事は大変な仕事ではありますが、その分大きなやりがいがあります。

営業企画への転職を目指す方法

営業企画への転職を目指す方法は2つです。1つ目は「今の会社で営業企画の部門に就く」こと。もう1つは「営業企画の仕事に転職する」ことです。「営業企画」を専門においている部署があるのは、ほとんどが大企業でしょう。中小企業の場合は、営業チームの中から1人優秀な人材を選抜し、その役割を担っていることも少なくありません。

営業の経験者であれば、大企業の営業企画部門への転職も夢ではありません。その際、過去の営業成績や自分自身が営業成績を伸ばすためにしてきたことなどを上手くアピールすることが大切です。

未経験であっても、中小企業であれば割と求人があります。ただし、お伝えした通り営業と兼務の可能性もあります。営業経験を積みながら、営業マンのリーダーとして戦略を考えチームをまとめるというイメージです。未経験であっても、このように営業企画の仕事に就くことは不可能ではありません。一度、求人情報をチェックしてみてください。

まとめ

営業企画の仕事は、さまざまなスキルが求められ専門的な知識も求められる難しい仕事です。ただし、その仕事を達成したときのやりがいも非常に大きく、楽しんで仕事をしている人が多いのも事実です。営業企画の仕事はマーケティングなどの知識だけでなく、リーダーシップや会社規模の広い視点を持つこともでき、自分自身の成長につながる機会が多くあります。ぜひ、興味のある方は挑戦してみてはどうでしょうか。



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