取引先や部下が思わず本音を話し出す　3つの質問と3つのリアクション

質問には「リアクション」「意図」「気持ち」をプラスせよ

質問することは、相手への興味関心をあらわします。質問すること自体に本音を聞き出すトリガーがあるのですが、渡瀬さんは＜尋問型の質問＞は三流、＜リアクション付きの質問＞が一流だと言います。

尋問型の質問とは、次のようないわゆる「一問一答型」の聞き方ですね。

無機質ですよね。下手なインタビューもこうした尋問型になっていることが多いです。聞いていて（読んでいて）、いまひとつ盛り上がりません。

対して、リアクション付きの質問とは、「相手の話にリアクションしながら深掘りしていく」ことを含んだ聞き方です。

あまり脱線しすぎてもいけませんが、リアクション＆深掘りで相手の好みや意外な事実、そしてふとした本音を知ることができます。

この＜リアクション付きの質問＞について、更に効果的に会話を展開するには、＜意図＋質問＞をして、＜気持ち＋質問＞で盛り上げるのがよいそうです。

＜意図＋質問＞とは、なぜその質問をするのかの理由を添えること。

「御社の創業はいつでしたか？」ではなく、「社長の原体験があって御社を創業されたのですよね？　その創業はいつでしたか？」と聞けば、社長は創業に至った背景や起業に至る決断、創業時のご苦労なども喜んで話してくれるでしょう。

＜気持ち＋質問＞とは、話を感想で受けて更に質問で深堀るという会話の流れです。

社長はあなたが自分や自社に強く興味を持ってくれていることを感じ、好印象を抱くでしょう。この後の商談もスムーズに進むこと、間違いありません！

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取引先であれ、部下であれ、人は本音を共有できる相手を求めています。相手に「答えがいのある質問」をして本音を引き出しましょう。これで本音を知ることができるばかりか、相手は本音を引き出してくれたあなたに信頼感を抱いてくれるというお土産までついてきます。

今回はテクニック的にご紹介しましたが、大事なことは相手に素直な興味関心を寄せた上で、3つの質問をすることです。そうすれば、あなたは必ずお客様や部下たちの本音を聞き出し、信頼を獲得できるのです。