【新興国に翔ける】海外販売の課題は３つに集約される

　□スパイダー・イニシアティブ　代表・森辺一樹

　前回（１０月３１日付）は、日本の消費財メーカーが海外に進出する際の大枠のストラクチャー（構造）について、各レイヤー（階層）における課題を解説した。細かく見ると、レイヤーごとにたくさんの課題があるわけだが、実はこれらの課題はたった３つに集約される。

　食品や飲料、菓子などの業界でいえば、現地工場、現地販売会社、そして現地の卸売業者や販売代理店などディストリビューター、サブディストリビューターを経て、近代小売りや伝統小売りを通じて消費者に商品が流れていく。これらの各過程における課題は、前回に指摘した。

　例えば、地域統括会社が名ばかりの統括拠点であったり、現地販売会社がそもそも販売チャネル構築のノウハウが全くなく、ディストリビューターの管理・育成など論外だ。近代小売りにばかり目がいって、伝統小売りへの対策を取ることができていない。消費者をまるで理解していないために、課題は挙げればきりがないのだ。

　しかし、これらの課題を集約すると、日本の消費財メーカーが海外展開に成功してシェアを上げるための重要課題は次の３つであることがわかる。（１）中間層に求められる「商品の開発」（２）中間層が買いやすい場所に商品を並べられる「チャネルの構築」（３）中間層が選びたくなるような「プロモーション投資」。

　消費財メーカーだから、アジア新興国では最もボリュームが大きい中間層を狙うのがビジネスの肝だ。中間層が求めている商品を、現地の中間層が買いやすい価格で、近代小売りだけではなく伝統小売りに商品を並べ、商品を消費者に選んでもらえるようなプロモーションに投資をする。この３つが、いま、日本の消費財メーカーが早急に取り組むべき重要課題なのである。

　次回は、この３つをもう少し深く解説する。（隔週火曜日に掲載）

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【プロフィル】森辺一樹

　もりべ・かずき　海外販路構築のスペシャリスト。１５年以上にわたり１０００社以上の海外展開の支援実績を持つ。アジア新興国市場の販路構築が専門。海外市場開拓コンサルタントの第一人者として活躍中。“アジアで売る”ためのノウハウをネットラジオで無料配信中！　ｗｗｗ．ｓｐｙｄｅｒａｇｅｎｔ．ｃｏｍ／ｐｏｄｃａｓｔ