寄り添うメガネ提案に活路　技術・接客力磨き格安チェーン対抗

　メガネをかけたことで、肩凝りや吐き気を感じる－。合わないメガネが引き起こす困りごとに応えるメガネ店が人気だ。最適なメガネを提供するため、高度な知識と技術を習得したスタッフが接客したり、日本では珍しい両眼視検査を行ったりして視機能低下に悩む人の満足度を高めて、格安チェーン店に奪われた顧客を取り戻している。

　価格競争で失敗

　「家族で使っている。今日も手ぶらで来た」

　ＪＲ総武線小岩駅から徒歩１０分強、商店街を抜けたところにあるビジョンメガネ小岩店（東京都江戸川区）。メガネの調整に訪れた主婦はかけ心地に満足しながら話した。応対した北尾義人店長は「メガネを売った後も定期的に連絡して具合を聞く。よく見えるだけでなく、生活が楽になったとお客さまから言われたいから」と笑う。

　北尾氏は、顧客が抱える問題を発見し解決する「メガネのマエストロ」ＳＳ級ブロンズの称号を持つ。同店を含め全国１００超の専門店を運営するビジョンメガネ（大阪市西区）が販売スタッフの知識・技術を可視化するため昨年２月に導入した社内資格制度の試験に合格。現状では最上位の資格を得た。

　「ＪＩＮＳ（ジンズ）」や「Ｚｏｆｆ（ゾフ）」など格安チェーンの台頭に、同社も価格競争に巻き込まれていったん参戦したが、うまくいかず２０１３年１１月に民事再生法の適用申請を余儀なくされた。そこで顧客に徹底的に寄り添うことで最適なメガネを提案する差別化戦略が勝ち残りに欠かせないと判断した。この直前に社長に就いた安東晃一氏は「われわれの強みはこれまで培ってきた技術力や接客力と気づき、創業の精神に立ち返った」と振り返る。

　資格制度は研修を受けることで、店頭に立つ上で必須のＳ級からＳＳ級（４段階）、教育・指導を担えるＳＳＳ級と昇級。こうして生まれたマエストロは、メガネのコーディネーターとして接客にじっくりと時間をかける。北尾氏は「以前は視力測定で終わったが、今は仕事や趣味、日ごろの悩みなどを細かく聞き、ぴったりのメガネを提案する」という。

　マエストロ効果による顧客満足が他社との差別化をもたらし、業界平均（約２万５０００円）より約１万円高い販売単価を実現。格安チェーン店に流れた顧客も戻ってきた。

　安東氏は「知識・技術に裏付けされた提案なのでスタッフは自信をもって勧められる。お客さまも納得して購入するのでスタッフのモチベーションも高まる」と強調する。

　プロの視機能を支援

　「息子がゴルフのプロテストに受かったと、わざわざ父親から連絡が入った」

　受話器越しに弾んだ声を聞いたパーソナル・グラス・アイックス（福岡県飯塚市）の小松知史社長は喜んだ。レッスンプロになるのが夢だった男性は受験の２週間前に来店。作ったメガネで芝目の読み方が変わりパットが正確に決まったという。

　悩んでいたパッティングを解消できたのは、ドイツの光学医療機器・レンズメーカー、カールツァイス製の両眼視検査機のおかげ。左右の目の方向のずれ（斜位）を検査することで距離感や立体感などを修正できる。

　同社は地元の福岡と東京・銀座の２店舗を運営するが、両眼視検査機とこれを使いこなせる視能訓練士（国家資格）を目当てに全国から視機能に悩む人が訪れる。顧客は弱視や発達障害に悩む子供からプロアスリートまでさまざまだ。

　視能訓練士でもある宮田ちひろ取締役は「両目でどう見えるかが大切なのに検眼は通常片目ずつ。この結果を基にメガネを作っても合うわけではないので頭痛や肩凝り、吐き気を起こし姿勢も悪くなる」と指摘する。

　こうした不具合を解消し一日中快適にメガネをかけた生活をしてもらうため、完全予約制で約２時間かけて来店客の視覚ニーズにぴったりのメガネを作る。「時間を聞いてびっくりするが、『こんなに見てくれて』と満足して帰る」（宮田氏）。メガネは「給料の１カ月分（平均１５万～２０万円）と高価だが、納得して購入する」という。

　東京・銀座店に張ってある日本地図には約１００本のピンが北海道から沖縄まで刺さっている。ピンは顧客がどこから来たかを示す。宮田氏は「銀座の店とはいえブランドメガネ、オシャレメガネをそろえているわけではない。見えると身体の調子も良くなる。目の悩みを解決するために来てほしい」と話す。（松岡健夫）