【フロントランナー 地域金融】千葉興業銀行成田西支店の村田実耶課長(3)

村田実耶さん
村田実耶さん【拡大】

 ■能力や意欲向上への対話実践

 顧客一人一人との対話を大切に、臨機応変に粘り強く提案する営業スタイルを確立し、実績を上げてきた千葉興業銀行成田西支店の村田実耶さん。成田西支店の配属時に課長に就任した今、コンサルティング課のマネジメントが課題だという。

 コンサルティング課は村田さんを含めて計7人が所属し、個人ローンや預かり資産を推進している。

 同店は、2014年度上半期から17年度上半期まで7期連続で行内の優良店表彰を受けた。メンバー全員の総合力で実績を上げたものの、村田さんは担当者のスキルにはばらつきが見られ、まだまだ伸びしろがあると考えている。このため、一人一人と短時間の面談の機会を常時設け、その日の提案について課題と対策を話し合い、実践を促している。

 もう一つ、重視しているのが担当者のモチベーションを維持・向上させることだ。村田さんは、担当者の表情や様子に気を配り、気軽な会話を交わすことで不安や緊張を解きほぐすように意識している。この場合、案件について直接聞くことは避ける。かえって身構えてしまうからだ。褒めるきっかけにも注意を払う。成果を上げたときだけではなく、顧客への迅速な対応など、プロセスに対しても褒めることを意識しているという。

 村田さんはこうした指導を通じて、担当者が日々の業務をこなすだけでなく、顧客の信頼を得るために自ら考えて行動する力を養っていきたいと考えている。

 「マネジメントはまだ手探りですが、さらに学んでスキルアップしていきたいと思います」と意気込む村田さん。顧客と真摯(しんし)に向き合うその営業姿勢は、後輩にも受け継がれファンを増やしていくことだろう。

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 (編集協力)近代セールス kindai-sales.co.jp