【フロントランナー 地域金融】山陰合同銀行出雲支店の妹尾志穂さん(2)


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 ■十分な商品説明で選択サポート

 預かり資産の提案を行う個人営業の活動で、顧客との対話を大切にしている山陰合同銀行出雲支店の妹尾志穂さん(現在は山陰合同銀行グループのごうぎん証券出雲支店に異動)。

 資産運用の経験がない場合、投資信託について「常に相場を見なければならないから大変」「激しい値動きがありそうで不安」といったネガティブな印象を持っている顧客も多い。

 こうした反応があった場合でも妹尾さんは、「プロに運用を任せられる」「比較的値動きの少ない商品もある」などと投資信託の基本的な仕組みやメリットを端的に説明し、改めて反応を見るよう意識しているという。

 顧客が預金以外の選択肢にも興味を示したら、具体的な提案に入る。この際にはアンケートや質問によって把握した情報に合わせて、投資信託や個人年金保険といった商品を紹介していく。ただ、ひと口に投資信託・個人年金保険といってもさまざまな種類がある。個別商品については顧客自身に選んでもらう必要があるとはいえ、適した商品の選択をサポートすることも重要だ。

 ここで妹尾さんは、タブレット端末を有効活用する。「投資先として、日本と海外どちらに魅力を感じますか」「株式・債券・不動産の中では、どれに関心がありますか」などと質問し、顧客に画面を見せながらタブレットを操作。取扱商品の中から、顧客の意向に合うものを絞り込んでいく。

 ただ、運用経験のない場合、どの地域・資産に投資したいか決められないケースもある。こうした顧客には、「米国への旅行で経済の強さを実感し、米国に投資するという方もいらっしゃいましたよ」「さまざまな資産にバランス良く分散投資するタイプもございますよ」などと、顧客が自分の考えを整理できるよう、さりげない声かけも欠かさない。

 「選択肢が多すぎては、それぞれの商品を理解するだけでも大変です。せっかく運用に前向きになっていても、商品を選びきれないかもしれません。気に入った商品で運用していただけるようお客さまと一緒に商品を絞り込み、多くても5つくらいの候補から選んでいただきます」

 商品の紹介に関しても、パンフレットを隅から隅まで読み上げるのではなく、顧客が選択しやすいようポイントを絞ることを意識。一方で、商品選択後にはリスクに対する理解を改めて確認するとともに、十分すぎるほどの詳細な説明を心がけているという。

 (編集協力)kindai-sales.co.jp