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プロセスマネジメント財団 “営業を科学”し組織改革を提案

 プロセスマネジメント財団代表理事・野部剛さんに聞く

 --“営業を科学する”をキーワードにした顕彰イベント「プロセスマネジメントアワード2019」が12月6日に開かれる

 「営業は精神論やセンスといった属人的なものになりがちだ。しかし、実際にはさまざまな手法や工程が複合的に作用している。これらを分析し標準化するなど科学的に取り組むことで、組織全体の営業力を高めようというのがプロセスマネジメントだ。アワードでは、われわれが展開する研修機関『プロセスマネジメント大学』の受講者の中から、成果があった取り組みを紹介するという意味をもっている」

 --このアワードは今回で8回目となるが、営業をめぐる環境に変化はあるか

 「以前のように、『いいものを作れば売れる』という時代ではなくなってきたことが挙げられる。高い品質を維持することは言うまでもないが、顧客との関係性をより発展させていくことが多くの組織に求められている。と同時に、働き方改革などが求められており、生産性も高める必要が出てきた。しかし、『この業界では…』というような自らの特殊性を言い訳にして変化を遅らせるような傾向も散見される。プロセスマネジメントはこうした組織の改革に有効だ」

 --アワードの見どころは

 「新たな変化をどう起こすか、働き方改革をどう実現するのか、だろう。それらを実現した組織の実例が報告される。IT化やAI(人工知能)の発展などの変革期を迎える中で、自分たちの価値を見極め、顧客との関係を強化して事業を伸ばす。そのためのプロセスマネジメントやマーケティング手法、ソリューション型の営業が重要性を増している。アワードで登壇する事例から、その極意を学び、生かすことに期待したい」

【プロフィル】野部剛

 のべ・たけし 早大卒、1996年野村証券入社。インスパイアを経て2005年ソフトブレーン・サービス入社、10年7月から社長。08年に設立したプロセスマネジメント財団代表理事を兼務。

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