現場の風

大和証券 プロ向けツールで金融ビジネス本丸へ

 大和証券 プロダクト・ソリューション副担当参与・間宮賢さん(55)

 --個人投資家の資産運用を支援する新たなコンサルティングサービスを導入した

 「海外機関投資家が利用する高度な資産運用の分析ツールを使うことで、顧客の資産の現状を把握し、運用上のリスクを分析して『見える化』し、運用目標に向けた最適な運用戦略を提案できるようになった。顧客の資産を効率的に増やすことを目指す金融ビジネスの本丸とも言うべきサービスだ」

 --具体的なサービス内容は

 「例えば10%円高ドル安に振れたらどの程度の損失が発生するかといったシミュレーションをしながら、資産運用の提案をしている。当社はこれまでも営業担当者の教育に力を入れてきたが、提案に結びつけるための体系的なシステムは整っていなかった。営業担当者の金融の知識や能力、人間的魅力に加え、このツールを活用することでサービス全体の品質の底上げにつながると期待している」

 --顧客の反応は

 「2月に試験導入し、徐々に拡大してきた。7月には4000人強の全営業担当者が活用できる体制を整えた。これまでに総額4兆円超の資産を分析してきた。『こんな提案は受けたことがなかった』『ほかの金融機関に預けている資産も分析してほしい』といった声をいただいている。実際に数十億円もの資産を大和に預けていただいたケースもある」

 --証券会社の営業スタイルはどう変わっていくか

 「日本の金融機関は個別の商品を販売することで得る手数料に頼るビジネスから、コンサルに満足いただいた対価として手数料を受け取る欧米型のビジネスに変わっていく。当社も対面営業中心の証券会社として、コンサルでサービス料をいただくビジネスを確立したい」

【プロフィル】間宮賢

 まみや・たかし 1987年横浜国立大工卒、大和証券入社。ラップ・ファンドビジネス部長などを経て、2019年から現職。東京都出身。

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