２つの信託商品には山陰合同銀の独自の商品名が付いており、顧客に販売するのも同行だが、実は信託の商品づくりや事務手続きなどを担っているのはみずほ信託だ。みずほ信託は国内店舗数が６０と少なく、地方の旺盛な信託ニーズに「自力で応えるには限界がある」（森下充弘執行役員）。そこで、地銀に代理店として商品を売ってもらうことで手数料を得る新たなビジネスモデルの構築に動いている。

　もっとも、同様のビジネスは三井住友銀行や三菱ＵＦＪ信託銀行といった他の大手信託銀も取り組んでいる。地方に幅広いネットワークを持つ地銀と組めば、信託銀は顧客層を広げられるからだ。

　一方、地銀にとっても大手信託銀との連携はメリットが大きい。金融庁によると、地銀の３０年３月期決算で１０４行のうち５４行が本業で赤字だった。日銀の大規模金融緩和で超低金利が続き、利ざや（貸出金利と預金金利の差）が縮小し、本業の融資業務でもうけられなくなっている。このため、金融商品の販売を通じた手数料収入の獲得に活路を見いだしており、とりわけニーズの強まる信託への関心は高い。だが、地銀が信託業務に参入するには、信託設定などの業務ノウハウが必要でハードルは高かった。

　大手信託銀が地銀と連携した信託ビジネスを新たな収益源に育成するには、地銀と“ウィンウィン”の関係を提案し、いかに地銀との関係を強化できるかが鍵を握る。地銀の囲い込みをめぐる戦略は各社各様だ。