美容・健康分野のｅコマースで海外進出
□ピアラ・飛鳥貴雄社長
ピアラは、美容・健康分野のＥＣ（電子商取引）事業者に対してマーケティング支援を手掛ける。顧客獲得などの実績に応じた成果報酬型収益モデルで業績を伸ばし、アジア市場への進出にも力を入れている。２０１８年１２月１１日に東証マザーズ市場に新規株式公開（ＩＰＯ）を果たした飛鳥貴雄社長は、「越境ＥＣでグローバル化を推進していく」と話す。
－－他社との違いは
「マーケティング支援は顧客企業の業績に関わらず、一定の手数料を課すことが一般的だ。しかし当社は顧客企業に対して成果報酬型をとっている。実績に応じて費用が発生するので支援先の納得も得やすい。また試しやすいため、ここ数年で顧客企業が年１５～２０％ずつ増えている」
－－なぜ成果報酬型が可能なのか
「これまで延べ６００社以上のマーケティング支援を手掛けることで、多くのノウハウやデータが蓄積されているからだ。美容・健康の悩みに関する商品は継続的に購入されることが多い。しわやしみ、血糖値が高い、腰が痛いといった悩みを持つ人に対して、どのような広告を出稿すればどのぐらいの売り上げが得られるかということを、過去の類似データから人工知能（ＡＩ）を活用して予測する。コンサルタントの分析を合わせることでさらに精度を高めている」
－－業績の推移は
「１１期増収が続いている。利益面では、１５年１２月期に２億１０００万円の営業損失となった。これは顧客企業が同業他社に流出してしまったためだ。それまでの手数料型ビジネスが支持されなくなったことが要因とみて、事業内容を精査して成果報酬型と美容・健康分野に特化するビジネスモデルに変更した。すると翌１６年１２月期には営業損益が９０００万円の黒字に転換。１８年１２月期は前期比５０．２％増の１０９億５３００万円、営業利益は同１２倍の３億６３００万円を予想している」
－－上場の狙いと調達した資金の使途は
「当社はデータを取り扱うが、顧客の中にはガバナンスやセキュリティーの面で上場企業としか取引しない企業もある。このため信用を得て事業を拡大するために上場を決断した。人材確保と資金調達も目的の一つだ。資金はＡＩ強化のために投資する」
－－中長期的に事業をどう伸ばしていくのか
「美容・健康市場は中期的に毎年６～８％ずつ拡大していくとみられるので、導入社数と１社当たりの取引単価を増やしていきたい。日本の商品は品質と安全面で世界的に高く評価されているので、越境ＥＣによって海外へも展開する。すでに中国とタイで運用を始めているが、他のアジア各国にも広げていく。肌質などの身体的特徴が日本人に近いので、受け入れられやすいだろう」
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【プロフィル】飛鳥貴雄
あすか・たかお 早大法卒。１９９９年トリンプ・インターナショナル・ジャパン入社。２００４年３月ピアラを設立し、取締役就任、同１０月から現職。４３歳。愛知県出身。
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【会社概要】ピアラ
▽本社＝東京都渋谷区恵比寿４－２０－３ 恵比寿ガーデンプレイスタワー２９階
▽設立＝２００４年３月
▽資本金＝８億３７７５万円
▽従業員＝１３３人 （２０１８年９月末時点）
▽売上高＝１０９億５３００万円 （１８年１２月期見込み）
▽事業内容＝ＥＣ支援