足利銀行　館林支店・星野絵梨子さん（２）

　□館林支店カスタマーアドバイザー・星野絵梨子さん

　■投資環境・顧客本位で商品提案

　投資信託や保険セールスのエキスパートとして、マーケット動向を注視している足利銀行館林支店カスタマーアドバイザーの星野絵梨子さん。市場の変動については自身で調べることはもちろん、コンサルティング営業室から提供されるリポートにもくまなく目を通す。

　それでもまだ説得力のある説明ができないと感じた場合には、「マーケットの現状をどう見ればよいのか」「どう話せばお客さまに伝わりやすいのか」など、事前にコンサルティング営業室に相談。その意見を聞いたうえで面談に臨むことも多い。

　どの顧客も、ニュースで株価や為替の動きは見ているが、その変動要因まで意識しているケースは少ない。そこで星野さんは、変動要因とともに、「今後どうなれば下がるのか、どうなれば上がるのか」など、市場の見通しについて話題を展開していく。

　「運用会社のリポートやコンサルティング営業室の意見など、さまざまな見解を総合的にお伝えし、最後に少しだけ商品のご案内をします。まずは『現在はこんな状況です』、そのうえで『こんな商品はいかがでしょうか』という流れ・順序がポイント」（星野さん）で、面談時間のほとんどを状況説明に費やすという。現在の投資環境を説明したうえで、それに合わせた商品を提案していくことが、営業の秘訣（ひけつ）というわけだ。

　投資環境の説明から商品案内という流れと併せて、星野さんがもう一つ重視しているのが、投資環境だけでなく、顧客の「好み・適性」に合わせて提案する商品を絞っていくことだ。

　星野さんは、「投資信託だけでもかなりの数を取り扱っていますから、すべての商品をご紹介することはできません。だからといって単一商品を紹介するのではなく、訪問するお客さまそれぞれに対し、ご案内する商品を３種類程度ずつ準備します」と話す。具体的には、日本経済に明るい見通しを持っている顧客に対しては、運用方針の異なる日本株ファンドを３つ、分配金を重視している場合は、投資対象の異なる分配型ファンドを３つなど、顧客の好みの中でもタイプの異なる複数の商品をピックアップし、顧客が選びやすいようにサポートする。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

　（編集協力）近代セールス　ｋｉｎｄａｉ－ｓａｌｅｓ．ｃｏ．ｊｐ