埼玉りそな銀行　戸叶侑里さん（２）

　□埼玉りそな銀行　籠原支店渉外課　戸叶侑里さん

　■要望にケース・バイ・ケースで対応

　顧客の資産運用を支援するにあたって、埼玉りそな銀行籠原支店渉外課の戸叶侑里さん（現在は浦和中央地域南浦和支店渉外課）は、アセットクラス別に一つの円グラフを作成する。お客さまの資産のトータルバランスをひと目で分かるようにするためだ。

　そのうえで、投資信託の割合が多い年金世代のシルバー層には「万一のことがあった場合に、相続人の負担となってしまうこともあります」と投げかけ、必要があれば、保険などを活用した相続対策を提案していく。預貯金が多い人には、「物価上昇への備えを考えたことはありませんか」と質問。外貨建ての商品や、投資信託などでの運用を提案する。

　また、埼玉りそな銀行は、りそな銀行の代理店として信託商品を取り扱っており、資産承継信託や遺言信託などの信託商品も積極的に提案。万一のときのことについて漠然とした不安を抱えるお客さまに喜ばれることが多いという。

　年明け以降、市場は不安定な動きが続いている。顧客へのフォローはこれまで以上に重要になっているが、お客さまが求める対応は千差万別だ。定期的に訪問してマーケットについて丁寧に説明してほしいという人もいれば、大きく動いたときだけ電話で連絡してほしいという人もいる。このため、戸叶さんは「購入時にお客さまの要望を聞き取り、できる限りお客さまに合わせたケース・バイ・ケースの対応を行っている」という。

　戸叶さんの顧客対応の具体例に、定年して退職金を手にした女性のケースがある。入出金情報を確認し、すぐに連絡を取ると「全部定期預金にするつもり」と、運用についてまったく興味のない様子。何度か訪問して情報収集を行ったところ、やはり資産のバランスが預貯金と保険に偏っていることが判明。配偶者が他界していたため、今後のライフプランも含めてじっくりヒアリングし、資産の見直しを提案した。

　その結果、一部の退職金と他行の預貯金を使って、バランス型ファンドと日本株ファンド、リートファンドを購入。そのほか毎月の医療保険を見直し掛け捨ての商品に切り替え、がん保険については日帰り入院から保険金が支払われる商品に見直した。「最後は、『あなたに相談できてよかったわ』と言っていただいた」という。

　そうした顧客の気持ちに寄り添う活動で信頼を得ている戸叶さんの新規の顧客の半数は、既存のお客さまからの紹介というから驚きだ。さらに、ＦＰや宅建などの資格取得を目指してスキルアップにも余念がなく、今後も活躍が期待される。

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　（編集協力）近代セールス　ｋｉｎｄａｉ－ｓａｌｅｓ．ｃｏ．ｊｐ