七十七銀行栗生支店の佐々木香織支店長（２）

　■個性に見合ったアプローチ法推奨

　七十七銀行栗生支店の佐々木香織支店長は、主に個人ローン担当として活動する一方、事業性融資や預かり資産などにも積極的に携わることでスキルアップを図り、２０１０年に当時個人特化店だった富沢支店の次長に就任した。

　そんな中で１１年３月に東日本大震災が起こる。宮城県では石巻市をはじめとして甚大な被害が発生。富沢支店は個人・企業の被災状況を受けて、フルバンキングへと転換する動きもあった。

　「震災を受けて管理職という立場で考えたのは、地域金融機関として、地域のお客さまとのつながりをこれまで以上に大切にしていこうということ。宮城県という営業基盤の中で地域の人とともに成長し、地域の価値を高めていくためにも、私なりに行員としての責務をまっとうしていかなければとの思いを強くした」

　佐々木さんはそうした認識のもと、本人の希望に加え、マネジメント力の高い仕事ぶりが認められ、古川十日町支店の支店長席へ任命された。

　現在、佐々木支店長が指揮を執る栗生支店の周辺は、震災以降、仙台市立小学校の開校といった変化などもあり、ファミリー層を中心とした人口流入が目覚ましい。これに前後して栗生支店では、２０１２年に土日・祝日も窓口を開ける「相談プラザ」をオープン。平日に来店できない現役世代を中心に、住宅ローンや資産運用に関する相談業務を行っている。最近はリタイア前後世代の退職金運用の相談ニーズが高く、店内で開催する資産運用セミナーの周知などを積極的に推進している。

　営業の主役となるのは、窓口の行員に加えて外回りを担当する渉外担当者。自宅での面談を希望する顧客を中心に訪問活動を行っており、佐々木支店長も同行訪問する。特に資産運用ニーズのある顧客に関しては、商品案内に至るプロセスを重視し、なるべく家族に同席する場面を作ってもらうように促すほか、在宅率の高い時間帯を見計らってアポイントを取得する工夫を心がけているという。

　佐々木支店長は、セールス姿勢の面では部下の性別を意識して指示することはない。顧客との折衝では、男女を問わず「長い期間のお付き合いになることを前提に、いかに一対一の関係を築けるか」という点を重視している。

　「男性担当者の場合、例えば新規法人先へ『切り込み隊長』のような姿勢でアプローチすることが有効な場合がある。他方、女性担当者なら男性担当者よりお客さまへ柔らかい印象を与えることなどもある。それらは個人の資質によるものが大きいと思います。女性の視点で言うなら、女性担当者は男性と同じ営業スタイルをとる必要はないと考えています。時間をかけてもいいので、焦らず自分の個性や性格に見合った方法でアプローチしていくようアドバイスしています」

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　（編集協力）近代セールス　ｋｉｎｄａｉ－ｓａｌｅｓ．ｃｏ．ｊｐ