猫と生活、ｉＰａｄで対面営業　戸建住宅の販売戦略多様化

　大和ハウス工業は、多様な居住形態を提案する「これからの住まい方プロジェクト」事業を強化する。その一環として、猫と暮らすモデル住宅を２３日に開設。また、家事を家族全員で分担する「家事シェアハウス」のモデルハウスを全国に広げていくほか、地域ニーズに応じた住宅を順次提案する計画だ。

　昨年秋から本格的に開始した同プロジェクトは「ソフトの提案を見える形で発信する」（佐藤文・住宅事業推進部営業統括部主任）ことを目的に掲げており、「猫と暮らすまちなかジーヴォ」（千葉県流山市）は第２弾。吹き抜け空間のキャットウオークや爪とぎ柱を設置するなど、猫の生活にも配慮した。同住宅はモデルハウス的な役割を果たし、希望者に販売する。

　第１弾の家事シェアハウスも分譲型のモデルハウス。現在は名古屋に開設しているが人気が高いため、他のエリアにも建設。今夏に見学会を実施し販売につなげていく。

　大手住宅メーカーの間では、一工夫凝らした販売戦略を導入する動きが相次いでいる。

　旭化成ホームズは、顧客との打ち合わせスタジオ「ヘーベルハウス　トーキョープライムスクエア」を東京・新宿に開設した。「展示場に来場してから、住宅購入を判断するまでの期間が長期化している」（藤澤秀樹・東京営業本部長）ため、施設への来場を促すことで顧客の購入意欲を後押しする。目玉は３６０度の映像によって、約２０事例の住空間をバーチャル見学できる体験型映像施設だ。

　積水ハウスは「ｉＰａｄ（アイパッド）」を活用した営業活動に力を入れており、現在は１万６０００台以上が稼働している。

　特徴的なのは専用アプリ。全て内製化でＩＴ部門の１００人のスタッフが開発に携わっている。設計図に基づいた３Ｄイメージや、部材・色を変更した建物のイメージを顧客に提案できるアプリなど、顧客に対する提案力の向上に寄与している。

　ミサワホームは５階建てモデルハウスでの営業活動に力を入れ始めた。

　東京都墨田区にある「錦糸町住宅公園」に１月に出展した、重量鉄骨造で耐火構造の「アーバンセンチュリー」は同モデルハウスの第２弾だ。同区は大半が防火地域のため、耐火建築物とすることが求められるエリア。主に３階建て以上の潜在需要を掘り起こせると判断し、本格的な販売活動を開始した。

　足元の営業を取り巻く環境は厳しい。低金利など住宅購入の外部環境は整っているものの、消費増税の延期で購入を急ぐ動きが鈍っているからだ。

　今後の市場環境も「厳しくなるのは必至」（積水化学工業の関口俊一・専務執行役員）とみられており、各社の営業力の優劣が問われている。（伊藤俊祐）