【達人に聞く】ＢＭＷ車販売のトップ営業マン・飯尾昭夫さん（４） (1/2ページ)

　■欠かせない細かな配慮

　－－来店してもらうことの大切を飛び込み営業で学んだ

　「そうですね。飛び込み営業では１０００件回ってカタログをもらってくれたのは１件で、２０００件回って初めてご来店していただけるお客さまがいらっしゃいました。それだけ難しいわけです。ですから、いかに貴重な機会をいただいているかを営業マンは認識すべきだと思います」

　－－ＢＭＷ車の営業で特に気を配ったことは

　「ＢＭＷのようにグレードの高い商品を購入される方は、無駄なお金は一切使いません。その代わり、お金で買えないものでも、気に入ったものはどんなものでも欲します。例えば、ＢＭＷのノベルティー（グッズ）が欲しいというお客さまは少なくありません。ですが、今の営業マンはカタログならすぐに持参しますが、ノベルティーを欲しいと言われてもなかなか持参しなかったり、中には忘れてしまうケースもあります」

　「ノベルティーは非常に大事なツールだと思っています。なぜなら、お金を払っても手に入らないものもあるからです。私はお客さまがノベルティーに興味を持たれると、忘れずに持参しました。すると、お客さまも必ず覚えていてくださるわけです。こうした細かい配慮を忘れてはいけませんね」