【現場の風】ハイブリッド型の商品戦略で横綱相撲 (1/2ページ)

　□第一生命保険　商品事業部長渋谷孝人さん（４６）

　－－昨年１２月に刷新した２つの主力商品の売れ行きは

　「発売１カ月間で終身保険の『ブライトウェイ』は約３万６０００件、介護年金保険の『クレストウェイ』は約５０００件の契約を得た。介護年金は昨年１年間で約４５００件だった従来商品の販売実績を既に超えた」

　－－新商品の強みはどこにあるのか

　「『アシスト７』という新特約だ。３大疾病や要介護、身体障害、高度障害、死亡の７つのリスクを１つの特約でカバーする。最大３０００万円の保険金を受け取れるので、特約だが主契約に近い。発生率を見直すなどの工夫を重ねており、保険料にも割高感はない。終身保険への医療特約の付加率は従来商品は７割だったが今回は９割に達する。介護年金は解約返戻金をなくす掛け捨ての商品にして保険料を半減するなど抜本的に見直した」

　－－生保業界には単品化で保険料を安くする動きもあるが、競争力のある医療保険をあえて特約にしたのは

　「複雑な保険を分かりやすくするという課題への答えが、今の単品化ブームではないか。当社では営業職員による定期的な訪問などで主契約プラス特約でも保険内容を顧客に十分理解してもらえるようにしている。ニーズが特化する顧客には単品で加入する選択肢を用意しながら、総合的な保障を求める顧客には商品の組み合わせも提供するハイブリッド型が今の戦略だ。インターネット系や小規模で小回りが利く生保には価格はかなわないが、同じ土俵で相撲はとらず、他社が乗れない当社の土俵で、いかに横綱相撲をするかが知恵の出しどころだ」