【フロントランナー　地域金融】東濃信用金庫勝川支店・西尾隆吏支店長（中） (1/2ページ)

　■不動産情報入手し「案件づくり」

　東濃信用金庫勝川支店（愛知県春日井市）の西尾隆吏支店長は、不動産情報の入手と顧客への提供による「案件づくり」に注力している。相続財産を圧縮するために資金を借り入れて収益物件を購入した後、返済が進んで追加購入のニーズを持つ人も少なくない。こうした顧客に取引先の不動産業者を紹介し、収益物件の購入と建設資金の融資に結びつけていくわけだ。

　一方で不動産業者側には、相続の発生で土地を売却する必要が生じていたり、遊休土地の活用方法に悩んでいる顧客の情報を提供。用地の取得資金の融資へとつなげていく。それによって整地・造成資金のニーズも見込め、さらに宅地開発が進めば区画分譲に伴う住宅ローンの獲得へもつなげていける。

　紹介物件や事業者を探す際には同市内にある８店舗のネットワークも活用しているという。

　「当金庫の取引先の不動産業者が物件を売却すれば、その代金は融資の返済原資となる一方で、当金庫と関わりのないお客さまが物件を購入した場合には取引の縮小にもなってしまう。さまざまな案件に展開して取引を拡大させるには、ニーズキャッチの初動が欠かせない」

　営業活動で西尾氏は、得意先係による情報収集を重視。得意先係が１冊ずつ持っている「情報管理ノート」を効率的に情報を吸い上げるためのツールとして活用している。このノートは東濃信金全店に導入され、顧客の名前と情報内容を書き込むシンプルなもの。ただ、その利用度合いは支店で異なり、担当者の活動記録やメモのような使い方をしているケースもある。