【フロントランナー　地域金融】中京銀行　大津橋支店長・杉浦正英（３） (1/2ページ)

　■ニーズ把握へ定期訪問を励行

　中京銀行大津橋支店が注力している不動産融資分野では、ターゲットとなる物件には一棟ごとに担当者を割り当て、ニーズ把握のための定期訪問を励行している。

　賃料はどの程度か、改装の予定はないかなどを確認する。場合によっては改修・修繕を行ったことで賃料の水準が上がり、返済キャッシュフローに余裕が出ている物件もある。積極的な訪問活動でこうした情報をキャッチし、借り換えニーズを喚起していく狙いだ。

　例えば、ある渉外担当者は複数の収益物件を保有する資産家への訪問を続ける中で、「返済期間を延長したい」というニーズをキャッチした。物件から得られる収益で返済キャッシュフローは賄えているというが、なぜ期間を延長したいのか。担当者が詳しくヒアリングを進めると、そもそも物件を取得したのは相続対策のためで、現在の年齢を考えると返済ピッチを遅くしたほうが、より相続対策の効果が高まるからだった。