万年４位から業績トップに下克上　伊藤忠商事社長が守った「社員への報酬」 (2/4ページ)

　１年先、２年先、せいぜい３年先に、少し無理すれば届くくらいの目標を設定することがポイントです。それが、まずは３位になろうという目標です。自分なりに検証してみたら伊藤忠商事は売上総利益は十分ある。足を引っ張っていたのが経費と特別損失でした。

　そこで「か・け・ふ」という言葉をつくって「稼ぐ・削る・防ぐ」を頑張ろうと号令をかけたのです。商社は稼ぐのは比較的うまいのですが、削るには努力して在庫や経費を減らさなければなりません。単に交際費を削るというだけでなく組織も変えてムダがない体制にする。そして毎年３００億円くらいあった特別損失も削る。

　目標設定し、具体的に問題点やルールを改善したら１年で３位になったわけです。

結果を出せば、会社も報いる。飴と鞭を使い分け

　次にすぐに２強になれるかといったら、なかなか壁が厚い。伊藤忠商事の強みは何かと考えれば生活消費関連です。この分野は三菱商事よりも上回っていたから、これは目標にならない。

　そこで「非資源ナンバーワン」という言葉を考えました。非資源だけなら可能性があり、この目標が達成できれば三井物産を抜いて２位になれます。

　それが達成できて、いよいよ２強争いに勝つんだと目標を置いたら、思わぬ資源暴落が起きて、トップに躍り出てしまいました。

住友商事に勝てば社員の年収も上回るように…