【フロントランナー　地域金融】七十七銀行栗生支店の佐々木香織支店長（２） (2/2ページ)

　営業の主役となるのは、窓口の行員に加えて外回りを担当する渉外担当者。自宅での面談を希望する顧客を中心に訪問活動を行っており、佐々木支店長も同行訪問する。特に資産運用ニーズのある顧客に関しては、商品案内に至るプロセスを重視し、なるべく家族に同席する場面を作ってもらうように促すほか、在宅率の高い時間帯を見計らってアポイントを取得する工夫を心がけているという。

　佐々木支店長は、セールス姿勢の面では部下の性別を意識して指示することはない。顧客との折衝では、男女を問わず「長い期間のお付き合いになることを前提に、いかに一対一の関係を築けるか」という点を重視している。

　「男性担当者の場合、例えば新規法人先へ『切り込み隊長』のような姿勢でアプローチすることが有効な場合がある。他方、女性担当者なら男性担当者よりお客さまへ柔らかい印象を与えることなどもある。それらは個人の資質によるものが大きいと思います。女性の視点で言うなら、女性担当者は男性と同じ営業スタイルをとる必要はないと考えています。時間をかけてもいいので、焦らず自分の個性や性格に見合った方法でアプローチしていくようアドバイスしています」

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　（編集協力）近代セールス　ｋｉｎｄａｉ－ｓａｌｅｓ．ｃｏ．ｊｐ